aa. Übertragung einer einzelnen Vertretung

Der Handelsvertreter kann die einzelne Vertretung durch einen Vertrag mit dem Nachfolger   
auf diesen übertragen; zumeist wird es sich um einen Verkauf handeln, aber auch unentgelt-
liche Regelungen (z. B. bei Nachfolge innerhalb der Familie) sind denkbar. Sinn macht dies für 
den Erwerber aber nur dann, wenn das Unternehmen zustimmt, also damit einverstanden 
ist, dass der Nachfolger das Vertragsverhältnis fortführt (mit gleichen oder auch geänderten 
Konditionen). 

Dieser Fall ist gesetzlich im Verhältnis ausscheidender Handelsvertreter / Unternehmen 
insoweit geregelt, als der Ausgleichsanspruch nicht zur Entstehung gelangt. (Zwar ist 
nach dem Wortlaut des Gesetzes die Übertragungsvereinbarung zwischen Unternehmen und 
Handelsvertreter entscheidend, aber die Rechte und Pflichten aus dem Vertragsverhältnis 
können nicht ohne Mitwirkung des Nachfolgers übergehen.)

Auf der anderen Seite "holt" sich regelmäßig der Vorgänger durch die Veräußerungsverein-
barung mit dem Nachfolger seinen verloren gehenden Ausgleich "wieder" (freilich kann 
vom Erwerber ein Entgelt auch gezahlt werden, wenn ein Ausgleichsanspruch des Veräußerers 
nicht oder nicht in entsprechender Höhe besteht). 

Zu beachten ist indessen, dass nach dem Gesetz eine Vereinbarung des Vorgängers mit dem 
Nachfolger nicht gefordert wird, so dass der Ausgleichsanspruch auch bei ihrem Fehlen 
ausgeschlossen ist. 

Deshalb ist es umso wichtiger für den Vorgänger, stets Regelungen über das Schicksal des 
Ausgleichsanspruches (bzw. dessen wirtschaftliche Kompensation, also den Kaufpreis) zu 
treffen. Das gilt insbesondere dann, wenn der Vorgänger sich nicht selbst um einen Erwerber 
kümmert (dann wird er wohl kaum die Entgeltabrede vergessen), sondern sich lediglich mit 
dem Unternehmen über die Nachfolge einigt und hierbei schlechterdings übersieht, dass er 
ohne entsprechende Regelung seinen Ausgleich verliert. Aber auch in den Fällen der 
unentgeltlichen Vertragsnachfolge sind dies Überlegungen von hoher Bedeutung.

Was die Rechte des Nachfolgers anbelangt, so fehlt noch eine höchstrichterliche Entschei-
dung darüber, ob die vom Vorgänger geworbenen Kunden dem Nachfolger bei Ende des 
übernommenen Vertrages mit dem Unternehmen automatisch als "seine" Neukunden zu-
zurechnen sind (so eine in der Literatur vertretene Auffassung) oder ob dies nur dann der 
Fall ist, wenn hierüber eine ausdrückliche Vereinbarung getroffen wurde (so die herr-
schende Meinung). Folgt man der herrschenden Meinung, so kann es dazu kommen, dass 
der Unternehmer schlussendlich keinerlei Ausgleich zu zahlen hat - an den Vorgänger nicht 
wegen der Vertragsübernahme, an den Nachfolger nicht, weil dieser weder Neukunden 
geworben noch Altkunden intensiviert hat. Das wäre bei einer ausreichenden Dauer des 
übernommenen Vertrags hinzunehmen. Endet der Vertrag hingegen früher als dies vom 
Unternehmen und Nachfolger im Hinblick auf eine Amortisation angenommen worden ist, 
kann dem Nachfolger ein Anspruch auf teilweise Erstattung des von ihm an den Vorgänger 
gezahlten Betrages gegen das Unternehmen zustehen. Ob die Voraussetzungen hierfür 
vorliegen, wird aber zumeist streitig sein, weshalb man in die Nachfolgevereinbarung eine 
Klausel aufnehmen sollte, dass eine kürzere Vertragsdauer als die, welche von den Parteien 
zugrunde gelegt wird, entweder gar nicht zu kompensieren ist (alleiniges Risiko beim Nach-
folger) oder zu einer Anpassung des Kaufpreises (ggf. mit teilweiser Rückzahlungsverpflich-
tung) zu führen hat. 

Selbstverständlich ist es auch möglich, zu regeln, dass das Unternehmen die geänderten    
Umstände finanziell ausgleicht. Das dürfte jedoch in der Praxis vom Unternehmer nur dann 
akzeptiert werden, wenn die vertraglichen Regelungen, insbesondere die Beendigung des 
Vertrages mit dem Vorgänger, maßgeblich (auch) in seinem Interesse und/oder auf seine 
Initiative hin erfolgt sind. 

Bei Annahme der automatischen Zurechnung aller Ausgleichsanwartschaften des Vorgän-
gers zugunsten des Nachfolgers (so ein Teil der juristischen Literatur, siehe oben) oder bei 
Vereinbarung einer solchen Rechtsfolge zwischen Nachfolger und Unternehmer ("Neukun-
denklausel
") bedarf es hingegen der vorstehend aufgeführten "Kompensationsregelun-
gen
" regelmäßig nicht.

Die Zahlungsmodalitäten sollten die Parteien ebenfalls sorgfältig durchdenken Die für den 
Vorgänger günstigste Lösung ist natürlich die Zahlung im Wege eines Einmalbetrages, für den 
Nachfolger sind häufig Ratenzahlungen oder auch Zahlungen gegen Rente/dauernde Last 
weniger einschneidend. Auch gibt es die Möglichkeit einer prozentualen Beteiligung am 
Betriebsergebnis. Der Vorgänger muss sich allerdings darüber im Klaren sein, dass alle Lösun-
gen, die von dem Grundsatz der sofortigen vollen Kaufpreiszahlung abweichen, für ihn mit 
Ausfallrisiken behaftet sind. 

Sämtliche Vereinbarungen zum Eintritt eines Nachfolgers in den Vertrag eines Vorgängers 
sind unwirksam, wenn sie vor Ende des Handelsvertreterverhältnisses getroffen werden. 

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