HANDELSVERTRETERRECHT

TEIL 1 – Rechte und Pflichten während des laufenden Vertrages

von

Rechtsanwalt Joachim Meeser, Iserlohn

 

Vorbemerkungen

Dieses Informationsblatt gibt einen Überblick über wichtige rechtliche Aspekte des Handelsvertreterrechtes. Gesonderte Informationsblätter existieren zu den Bereichen der Rechte und Pflichten im Zusammenhang mit dem Vertragsende (Handelsvertreterrecht Teil 2) sowie des Ausgleichsanspruches des Handelsvertreters.

Die Ausführungen sind mit großer Sorgfalt auf der Basis einer jahrzehntelangen Befassung des Unterzeichners mit dem Stoff entstanden. Sie sollen eine Orientierungshilfe für interessierte Kreise sein, können aber die Beratung durch einen sachkundigen Juristen nicht ersetzen.

Joachim Meeser, Rechtsanwalt und Notar
Westfalenstraße 41
58636 Iserlohn
Tel.: 02371/79000
Fax: 02371/790022
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Inhaltsverzeichnis

1. Pflichten des Handelsvertreters

Die Pflichten des Handelsvertreters sind in § 86 HGB geregelt. Aus dieser Vor-schrift ergibt sich ausdrücklich die Vermittlungs- und Abschlusspflicht, die Interessenwahrnehmungs- sowie die Benachrichtigungspflicht. Es ist aber unbestritten, dass das Gesetz mit dieser Aufzählung die Pflichten des Handelsvertreters nur sehr unzureichend beschreibt. So folgt beispielsweise aus der Interessenwahrneh-mungspflicht auch das Gebot, sich jeglicher Konkurrenztätigkeit zu enthalten. Auch muss der Handelsvertreter sachgerechte Weisungen befolgen, bestimmte Umstände offenbaren und Verschwiegenheit wahren. Ergänzend gelten die Vorschriften des BGB (§§ 611 ff.).

Von den gesetzlichen Grundpflichten (die der Handelsvertreter mit der Sorg-falt eines ordentlichen Kaufmanns wahrzunehmen hat, § 86 Abs. 3 HGB) darf we-der zu Gunsten der einen noch der anderen Vertragspartei abgewichen werden (§ 86 Abs. 4 HGB); eine Konkretisierung unter Erhalt der gesetzlichen Kernaussagen ist jedoch zulässig.

a. Pflicht zu Geschäftsvermittlungen oder -abschlüssen – Tätigkeitsvorgaben

Das Hereinholen von Aufträgen steht natürlich im Vordergrund. Deshalb ist es im allgemeinen überhaupt zur Zusammenarbeit zwischen den Parteien gekommen. Die Pflicht kann im einzelnen vertraglich ausgestaltet werden, wobei jedoch – wie stets – darauf zu achten ist, dass nicht in die Selbständigkeit des Handelsvertreters (§ 84 HGB) unverhältnismäßig stark eingegriffen wird, weil dann die Gefahr besteht, dass die Vertragsbeziehung als Arbeitsverhältnis qualifiziert wird. Das hängt sicherlich vom Einzelfall ab. Allerdings dürfte das Vorschreiben eines bestimmten Besuchsrhythmus oder einer Reiseroute im allgemeinen mit der selbständigen Stellung des Handelsvertreters unvereinbar sein.

Der Handelsvertreter hat grundsätzlich nur Tätigkeiten zu verrichten, die unmittelbar mit der Vermittlung bzw. dem Abschluss von Geschäften zusammenhängen. Sonstige Arbeiten (z. B. Lagerhaltung, Inkasso etc.) sind nur aufgrund besonderer Vereinbarungen zu übernehmen.

Erweitert das Unternehmen sein Waren- oder Dienstleistungssortiment, wird der Handelsvertreter regelmäßig auch dieses betreuen müssen, es sei denn, es handelt sich um eine völlig andere Branche. Vertragliche Regelungen sind hier allerdings empfehlenswert.

b. Konkurrenzverbot und dessen Ausnahmen – Rechtsfolgen von Verstößen

Der Handelsvertreter ist grundsätzlich berechtigt, sich in anderer Weise wirtschaftlich zu
betätigen,
sei es in Form der Ausübung einer Vertretung für weitere Unternehmen, sei es in
sonstiger Weise. Andererseits sind jedoch vertragliche Beschränkungen bis hin zum sog. Ein-
firmenvertreter zulässig. 

Auch ohne vertragliche Absprache ist es jedoch dem Handelsvertreter nicht gestattet, eine
Konkurrenztätigkeit aufzunehmen. Bereits bei Vertragsabschluss bestehende (für Mehr-
firmenvertreter nicht seltene) Konkurrenzvertretungen müssen offenbart und sollten tun-
lichst ausdrücklich mit der Einverständniserklärung des Unternehmens in den Vertrag
aufgenommen werden.
    
Das Konkurrenzverbot wird von der Rechtsprechung äußerst streng gehandhabt. Es ist kei-
neswegs Identität der vertriebenen Waren oder Dienstleistungen er-forderlich, Überschnei-
dungen im Gattungsspektrum reichen aus. Auch ist es nicht erforderlich, dass es sich um
exakt die gleiche Preiskategorie, Qualitätsstufe und Ausstattung handeln muss. Eine Ver-
gleichbarkeit
und Austauschbarkeit muss jedoch gegeben sein.

Entscheidend ist immer die Sicht des Kunden, das heißt, es ist zu fragen, ob der Kunde das
eine Produkt zu Lasten des anderen erwerben würde. Richtet sich der Absatz von vornherein
an verschiedene Kundenkreise, so kann eine Wettbewerbssituation regelmäßig nicht eintreten.

Ausreichend ist allerdings schon eine Überschneidung von Sortimentsteilen, weil dadurch
die Gefahr besteht, dass der Kunde nach und nach den gesamten Be-darf bei dem
Konkurrenzunternehmen deckt.

Die Frage, ob durch eine weitere Vertretung die Position der bereits vertretenen Unternehmen
auf dem Markt irgendwie nachteilig beeinträchtigt wird, hat der Handelsvertreter nicht
eigenständig, sondern unter Einholung der Zustimmung des Unternehmens zu beantworten. 

Eine Konkurrenzsituation kann auch nachträglich eintreten, beispielsweise wenn die
Produktpalette erweitert wird oder sich die Waren bzw. Dienstleistungen sonstwie angleichen.
Der Handelsvertreter kann in diesen Fällen den Vertrag aus „begründetem Anlass“
(und damit ausgleichserhaltend; vgl. hierzu Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters,
Ziff. 4. a. aa.
) mit dem Unternehmen kündigen, das die Produkterweiterung bzw. -angleichung
vorgenommen hat. 

Ein Verstoß des Handelsvertreters gegen das Konkurrenzverbot zieht in der Regel die Berechtigung
des Unternehmens zur fristlosen Kündigung des Vertragsverhältnisses gemäß § 89 a HGB nach sich
(vgl. hierzu Handelsvertreterrecht Teil 2, Ziff. 3. a.). Eine vorherige Abmahnung wird häufig nicht
erforderlich sein. 

Das Unternehmen kann ferner Ersatz des durch die vertragswidrige Konkurrenzhandlung
entstandenen Schadens verlangen. Regelmäßig wird es den Gewinn ersetzt verlangen
können, den es gehabt hätte, wenn der Handelsvertreter nicht mit Artikeln der Konkurrenz
Geschäfte gemacht hätte. Über Art und Umfang der Geschäfte ist der Handelsvertreter
auskunftspflichtig.

c. Marktbeobachtungspflicht, Bonität des Kunden, Aufbewahrungs- und Herausgabepflicht

Die Pflicht, die Interessen des Unternehmens wahrzunehmen, ist – trotz der einschränkenden
gesetzlichen Formulierung – als umfassend zu verstehen. Im Zweifel sind die Interessen sowohl
des Kunden als auch die des Handelsvertreters unterzuordnen.

Zu den Interessenswahrnehmungspflichten in diesem Sinne zählen z. B. die Marktbeobachtung
und die Kundenpflege, nicht aber die allgemeine Markt- und Produktpflege. Ebenso wenig
gehören Marktanalysen sowie allgemeine Werbe-maßnahmen zu den Aufgaben des Handelsvertreters.

Auch ohne gesonderte Erwähnung im Vertrag muss der Handelsvertreter die Bonität der Kunden
prüfen. Die Intensität für den Handelsvertreter kann unterschiedlich sein, je nachdem, ob es sich
um einen Alt- oder Neukunden handelt so-wie im Hinblick darauf, ob der Handelsvertreter
Abschlussvollmacht hat oder nur mit der Geschäftsvermittlung betraut ist. Es besteht keine
Verpflichtung, Kreditauskünfte einzuholen. Stand der Kunde bereits längere Zeit in geschäftlichen
Beziehungen und verliefen diese reibungslos, darf der Handelsvertreter von einer ent-sprechenden
Fortsetzung auch für die Zukunft ausgehen. 

Der Handelsvertreter ist verpflichtet, die ihm vom Unternehmen gemäß § 86 a Abs. 1 HGB zur Ausübung
seiner Tätigkeit überlassenen Gegenstände (vgl. hierzu Ziff. 2. a.) ordnungsgemäß zu verwahren.
Nicht abschließend geklärt ist die Versicherungspflicht des Handelsvertreters für ihm anvertraute Muster,
weshalb sich entsprechende vertragliche Regelungen empfehlen. 

Der Handelsvertreter ist des weiteren verpflichtet, das herauszugeben, was er zur Ausführung des Auftrags
erhält und was er aus seiner Tätigkeit für den Unter-nehmer erlangt (§ 667 BGB). Dabei muss er die Dinge,
die er für die Bearbeitung eines bestimmten Geschäfts überlassen bekommen hat,
grundsätzlich nach dessen Erledigung, andere erst bei Beendigung des Vertragsverhältnisses, zurückgeben. 

Kundendaten, die der Handelsvertreter vom Unternehmen erhalten hat, aber auch solche,
die ihm während seiner Tätigkeit bekannt geworden sind, müssen bei Beendigung des Vertrages
an den Unternehmer herausgegeben werden. Diese Pflicht kann durch Strafversprechen gesichert
werden, was grundsätzlich auch in einem Formularvertrag möglich ist (vgl. hierzu in einzelnen
auch unter Handelsvertreterrecht Teil 2, Ziff. 8. a.). Die Geltendmachung eines darüber hinausgehenden
Schadenersatzanspruchs, welcher im einzelnen vom Unternehmer darzulegen und zu beweisen wäre,
ist nicht ausgeschlossen, es hat jedoch (im Formularvertrag zwingend zu regeln) eine Anrechnung der
verwirkten Strafe auf diesen Anspruch stattzu-finden. 

(Bei einem Formularvertrag handelt es sich um ein von einer Partei vorgegebenes und für eine
Vielzahl von Fällen vorformuliertes Vertragswerk; er unterliegt stren-geren juristischen Anforderungen
als ein auf die speziellen Gegebenheiten des Einzelfalls zugeschnittener Individualvertrag.
Einzelheiten hierzu sind im Recht der allgemeinen Geschäftsbe-dingungen – §§ 305 ff. BGB – geregelt).

d. Benachrichtigungspflichten – Inhalt, Form, Häufigkeit

Das Gesetz nennt ausdrücklich die unverzügliche Benachrichtigungspflicht über jede
Geschäftsvermittlung bzw. jeden Geschäftsabschluss
(§ 86 Abs. 2 HGB). 

Der Berichtsinhalt hängt vom Einzelfall, beispielsweise von der Struktur des Unternehmens,
dessen jeweiliger konkreter wirtschaftlicher Lage, Art und Umfang des Geschäftes sowie dem
Kunden (z. B. dessen Kreditwürdigkeit), ab.

Abgesehen vom konkreten Einzelgeschäft hat der Handelsvertreter den Markt zu beobachten
und dem Unternehmen sich abzeichnende Änderungen rechtzeitig zur Kenntnis zu bringen.
Wegen seiner Markt- und Kundennähe vermag der Han-delsvertreter dadurch die Produktions-
und Absatzpolitik des Unternehmens maß-geblich zu beeinflussen.

Die Mitteilungen sind unverzüglich zu machen, bei größeren Geschäften kann ein
Zwischenbericht erforderlich sein.

In welcher Art und Weise (z. B. schriftlich oder sogar auf vorgegebenen Formularen)
der Handelsvertreter Bericht zu erstatten hat, bleibt ihm überlassen. Vertragliche Regelungen sind zulässig.
Fehlen diese, kann bei berechtigtem Interesse ein Weisungsrecht bestehen, wobei die Grenze
im Kernbereich der Selbständigkeit des Handelsvertreters liegt (vgl. im einzelnen unter Ziff. 1 f.).
Abzuwägen ist immer das Informationsbedürfnis des Unternehmens gegen eine unzumutbare
Tätigkeitskontrolle des Handelsvertreters. Ein Weisungsrecht, Berichte in einer bestimmten Form zu erfassen,
kann sich z. B. daraus rechtfertigen, dass gerade im Gebiet des betroffenen Handelsvertreters
ein Umsatzrückgang festzustellen ist. 

Die gleichen Einschränkungen gelten hinsichtlich der Berichtsintervalle. Auch hier sind die
vertraglichen Abreden vorrangig. Wochenberichte dürften zulässig sein, eine tägliche Berichterstattung
ist im Hinblick auf die Selbständigkeit des Handelsvertreters nicht begründbar. Ohne derartige
vertragliche Grundlage kann der Unternehmer bei besonderem Anlass eine regelmäßige
Berichterstattung verlangen, auch wöchentlich, wenn es hierfür einen sachlichen Grund, z. B.
ein Umsatzrückgang, gibt, um so beurteilen zu können, ob dieser in der Tätigkeit des Handelsvertreters
oder in der Marktlage seine Ursache hat. Tagesberichte sind auch hier unzulässig.

In „eigenen“ Angelegenheiten, also solchen, die die Vertrauensbasis der Parteien untereinander betreffen,
hat der Handelsvertreter eine Offenbarungspflicht. Dabei wird die Auffassung vertreten, dass schon dann,
wenn die Absicht besteht, eine neue Vertretung zu übernehmen, die in Konkurrenz zum Unternehmen steht,
der Handelsvertreter hierüber informieren müsse. Das soll auch dann gelten, wenn die Übernahme erst für
die Zeit nach Vertragsende geplant ist. Letzteres dürfte indessen zu weit gehen, so dass zumindest
die Aufnahme von Vertragsverhandlungen mit einem neuen Unternehmen, wenn nicht sogar der Abschluss
dieses Vertrages, zu fordern ist. Ob dann der Handelsver-treter die Informationen freiwillig oder nur auf
Anfrage des Unternehmens erteilen muss, ist ebenfalls streitig.  

Im Ergebnis nichts anderes gelten kann für die Zeit der Kündigungsfrist eines bereits gekündigten
Vertragsverhältnisses
. Auch dies ist jedoch in Rechtsprechung und Literatur umstritten,
wobei aber selbst nach der gegenteiligen Auffassung (Offen-barungspflicht schon bei der Absicht)
ein Verstoß kein Recht zur fristlosen Kündi-gung nach sich zieht. 

Die beabsichtigte Übernahme einer nicht konkurrierenden Vertretung ist mangels anderweitiger
vertraglicher Regelung, (die grundsätzlich zulässig ist) weder in ei-nem ungekündigten Vertragsverhältnis
noch während des Laufs der Kündigungsfrist offenbarungspflichtig.

e. Verschwiegenheitspflicht

Die Interessenwahrnehmungspflicht beinhaltet weiterhin, dass der Handelsvertreter
Verschwiegenheit zu wahren hat. Das gilt nicht nur für Geschäfts- und Betriebsgeheimnisse
(für die im übrigen auch eine nachvertragliche Geheimhaltungs-pflicht besteht, § 90 HGB),
sondern auch für sonstige Umstände, die irgendwie dem Unternehmen schaden könnten.
So ist es dem Handelsvertreter auch ohne gesonderte vertragliche Regelung grundsätzlich untersagt,
Dritten nicht offensichtliche Geschäftsbeziehungen zu Kunden des Unternehmens bekanntzugeben,
auch wenn der Handelsvertreter diese selbst angebahnt hat. 

Das in einem formularmäßigen Handelsvertretervertrag (zum Begriff vgl. oben un-ter Ziff. 1. c.)
für die Zeit nach Vertragsende vereinbarte Verbot, jegliche Verwertung von Kundendaten zu unterlassen,
verstößt jedoch gegen § 307 Abs. 2 Nr. 1 BGB und ist daher unwirksam
(vgl. im übrigen hierzu auch Handelsvertreterrecht Teil 2 unter Ziff. 8. b.).

f. Weisungsgebundenheit und ihre Grenzen – Kernbereich der Selbständigkeit

Der Handelsvertreter ist grundsätzlich verpflichtet, den Weisungen des Unternehmens
Folge zu leisten (§§ 675, 665 BGB). Hierbei handelt es sich um einseitige Anordnungen
des Unternehmens, die nur im Rahmen der vertraglichen und gesetzlichen Regelungen
zulässig sind. Die Weisungen müssen angemessen sein, haben also Rücksicht auf die
berechtigten Belange des Handelsvertreters zu nehmen und dürfen insbesondere dessen
rechtliche Selbständigkeit nicht in ihrem Kerngehalt beeinträchtigen. 

So kann z. B. der Handelsvertreter angewiesen werden, Vertragsgespräche – ungeachtet seines
Provisionsinteresses – mit bestimmten Kunden zu unterlassen. Ebenso muss der Handelsvertreter
auf Verlangen einen bestimmten Kundenkreis schwerpunktmäßig besuchen oder aber
seine Bemühungen vorzugsweise auf bestimmte Artikel legen.

Andererseits ist das Unternehmen nicht befugt, die Tätigkeit des Handelsvertreters kleinlich
zu bestimmen. Es kann lediglich grundsätzliche Richtlinien festle-gen. So muss sich
der Handelsvertreter beispielsweise nicht seine Reiseroute, die Häufigkeit seiner Kundenbesuche,
seine Personalpolitik sowie die Nutzung seines Kraftfahrzeuges vorschreiben lassen. 

Hinsichtlich des Weisungsrechtes zur Benachrichtigungspflicht darf auf die Ausführungen
oben zu Ziff. 1. d. verwiesen werden.

Was die Weisung, bestimmte Mindestumsätze zu erreichen, anbelangt, so ist sie in Form
einer „Richtschnur“ zulässig, hingegen unverbindlich, soweit damit eine echte Vertragspflicht
begründet werden soll. Eine entsprechende Vereinbarung dürfte indessen zumindest im
Bereich von Individualverträgen (vgl. zum Begriff oben unter Ziff. 1. c.) in aller Regel
wirksam sein, auch, wenn hiermit bestimmte Konsequenzen verbunden sind (z. B. verringerte
Provision, Verwirkung einer Vertragsstrafe, Recht zur außer-ordentlichen Kündigung). Man wird
allerdings fordern müssen, dass die festgelegten Grenzen den objektiven Besonderheiten
Rechnung tragen.

Soweit Weisungen unzulässig sind, muss sie der Handelsvertreter nicht beachten.
Er muss jedoch das Unternehmen hierauf hinweisen, wobei das Risiko der rechtlichen
Fehleinschätzung zu seinen Lasten geht. Sind Weisungen indessen vom Grundsatz her im
Einklang mit der Rechtslage erteilt worden, gelangt der Handelsvertreter aber in der konkreten
Anwendungssituation zu der Erkenntnis, dass eine Abweichung im Interesse des Unternehmens
liegt, muss er darüber vorab dessen Zustimmung einholen, es sei denn, ein Aufschub ist mit
nicht zu akzeptierenden Nachteilen für das Unternehmen verbunden („Gefahr im Verzug“,
vgl. §§ 675, 665 BGB). Die Beweislast trifft den Handelsvertreter. 

2. Pflichten des Unternehmens

Auch im Hinblick auf die Pflichten des Unternehmens gibt es eine gesetzliche Rege-
lung (§ 86 a HGB). Ausdrücklich sind dort die Pflicht zur Überlassung erforderlicher
Unterlagen (§ 86 a Abs. 1 HGB) sowie diverse Unterrichtungspflichten (§ 86 a Abs. 2 HGB)
geregelt, die zwar vertraglich konkretisiert, aber im Kern nicht abbedungen
werden dürfen (§ 86 a Abs. 3 HGB).

Und auch hier ist es so, dass aus dem besonderen Treueverhältnis, in dem die
Vertragsparteien zueinander stehen, weitere Loyalitätspflichten begründet werden,
die im Gesetz nicht ausdrücklich genannt sind. Im einzelnen gilt folgendes:

a. Zurverfügungstellung von Unterlagen – Umfang, Eigentumsverhältnisse, Rückgabepflichten

Das Unternehmen hat dem Handelsvertreter die zur Ausübung seiner Tätigkeit
erforderlichen Unterlagen zur Verfügung zu stellen (§ 86 a HGB). 

Das Gesetz nennt beispielhaft Muster, Zeichnungen, Preislisten, Werbedruck-
sachen und Geschäftsbedingungen, sodass die Aufzählung keineswegs abschließend ist.
Zu überlassen hat das Unternehmen dem Handelsvertreter daher z. B. auch Kundenlisten
für das Vertragsgebiet und spezielle Vertriebs- Software. Ohne Parteivereinbarung
müssen die Dinge dem Handelsvertreter an seinem Sitz oder Tätigkeits-ort übergeben werden.
Sie bleiben im Eigentum des Unternehmens, das diese auch gegebenenfalls zu versichern hat
(so jedenfalls die herrschende Meinung, vorsorglich sollte dies ausdrücklich geregelt werden).  

Der Handelsvertreter hat Gegenstände, sofern sie nicht zum Verbrauch bestimmt sind,
sorgfältig zu behandeln und nach Vertragsende (im Einzelfall auch früher, wenn diese
nicht mehr benötigt werden) zurückzugeben. Ohne gesonderte Vereinbarung hat dies am
Sitz des Handelsvertreters zu geschehen.

Nach wohl herrschender Meinung kann in einem Individualvertrag (zum Begriff vgl. Ziff. 1. c.)
vereinbart werden, dass der Handelsvertreter die ihm zur Verfügung gestellten Muster käuflich
erwerben muss
. Formularmäßig ist dies nicht möglich.

b. Unterrichtungspflichten

Grundsätzlich zählen zu den erforderlichen allgemeinen Informationen z. B. die
Unterrichtungen über Änderungen des Herstellungsprogramms, erweiterte oder
eingeschränkte bzw. verbesserte oder verschlechterte Liefermöglichkeiten, Teil-
nahme an Ausstellungen und Messen. Es kann jedoch im Einzelfall geboten sein,
zwischen dem unternehmerischen Geheimhaltungsinteresse betreffend der
Betriebsinterna und der grundsätzlichen Strategien einerseits und andererseits dem
Bedürfnis des Handelsvertreters, möglichst kurzfristig und hinreichend über
Auswirkungen auf seinen Verdienst zu erfahren, abzuwägen (vgl. hierzu auch unter Ziff. 2. d.). 

Hingegen ist das Unternehmen nicht verpflichtet, dem Handelsvertreter Kenntnis
von der allgemeinen wirtschaftlichen (insbesondere schwierigen) Lage des
Unternehmens
zu geben. Das gilt selbst dann nicht, wenn eine Insolvenz nicht
ausgeschlossen werden kann.

Von einer beabsichtigten Beendigung des Handelsvertretungsverhältnisses muss
der Unternehmer den Handelsvertreter unterrichten, wobei allerdings bei unbefris-
teten Vertragsverhältnissen hierfür regelmäßig die Kündigung unter Einhaltung der
maßgebenden Frist ausreichend ist. Wurden in der Vergangenheit bereits mehrfach
befristete Vertragsverhält-nisse verlängert und will der Unternehmer nunmehr davon
Abstand nehmen, muss er den Handelsvertreter hiervon rechtzeitig (im allgemeinen ist
die Beachtung der Kündigungsfristen gemäß § 89 HGB erforderlich aber auch ausreichend)
in Kenntnis zu setzen. 

Das Gleiche gilt bei vertraglich vorbehaltenen Rechten zur Bezirksänderung, Herabsetzung
des Provisionssatzes etc. (vgl. hierzu auch Handelsvertreterrecht Teil 2 unter Ziff. 2. b.,
insbesondere zur Notwendigkeit, die Frist bereits in den vereinbarten Vorbehalt aufzunehmen),
um dem Handelsvertreter ausreichend Gelegenheit zu geben, sich hierauf einzustellen.

c. Annahme, Ablehnung oder Nichtausführung eines Geschäfts – Zeitpunkt der Benachrichtigung, Rechtsfolgen von Verstößen, unternehmerische Dispositionsbefugnis versus Provisionsinteresse des Handelsvertreters

aa.

Das Unternehmen muss zum einen, und zwar unverzüglich, dem Handelsvertreter die
Annahme oder die Ablehnung eines vermittelten oder ohne Vertretungsmacht
abgeschlossenen Geschäftes mitteilen.

Bedeutsam sind diese Tatbestände vor allem im Hinblick auf den Provisionsanspruch
des Handelsvertreters. Dieser entsteht als Anwartschaft mit Abschluss des Geschäftes  
(§ 87 Abs. 1 HGB), aufschiebend bedingt durch dessen Ausführung (§ 87 a HGB).
Aber auch für seine künftigen Dispositionen sind die Unterrichtungen wichtig.
So kann der Handelsvertreter beispielsweise wichtige Schlussfolgerungen daraus ziehen,
dass das Unternehmen mehrfach Geschäftsabschlüsse mit Kunden abgelehnt hat.

In diesem Zusammenhang kommt es zwischen den Vertragsparteien mitunter deshalb zum Streit,
weil hier das Spannungsfeld zwischen den berechtigten Interessen des Handelsvertreters
und der unternehmerischen Handlungsfreiheit des Unternehmens bedeutsam wird.
Dabei ist von dem Grundsatz auszugehen, dass dessen wirtschaftliche Entschließungsbefugnis
den Interessen des Handelsvertreters vorgeht. Die Grenze liegt da, wo sich das Unternehmen
willkürlich, also ohne vertretbaren Grund oder sogar in Schädigungsabsicht über die
Belange des Handelsvertreters hinwegsetzt. In diesen Fällen kann sich das Unternehmen
gegenüber dem Handelsvertreter schadenersatzpflichtig machen; eventuell besteht auch ein
außerordentliches, zumindest ein fristgemäßes und ausgleicherhaltendes, Kündigungsrecht. 

Bei der Frage, ob ein Geschäft angenommen oder abgelehnt werden soll, ist zwar zu Gunsten
des Unternehmens von einem besonders strengen Maßstab auszugehen. Hat aber z. B.
das Unternehmen in der Absicht, die Provisionszahlungspflicht zu umgehen, ein Geschäft nicht
selbst, sondern durch ein wirtschaftlich beherrsch-tes Unternehmen, mit dem der Vertreter keinen
Vertrag hat, abgeschlossen und ausgeführt, so ist die Grenze der unternehmerischen
Entscheidungsfreiheit überschritten. Daran ändert auch der Umstand nichts, dass dem
Handelsvertreter gleichwohl ein Provisionsanspruch zusteht („wirtschaftliche Einheit“ –
siehe hierzu auch Ziff. 3. a.). 

Hingegen liegt z. B. kein Verstoß gegen das Willkürverbot vor, wenn die Kapazitäten
des Betriebes erschöpft sind, bei Materiallieferschwierigkeiten oder wenn Zweifel an der
Vertragstreue des Geschäftspartners existieren. 

Ist ein Grund für die Ablehnung des Geschäftsabschlusses nicht erkennbar, und liegt
damit ein willkürliches Verhalten nahe, hat das Unternehmen den Han-delsvertreter über
asjenige, was ihn zu seinem Verhalten veranlasst hat, auf Verlangen in Kenntnis zu setzen.  

Bewegt sich das Unternehmen im Rahmen seiner Handlungsfreiheit, steht (nur) seine
Benachrichtigungspflicht in Rede. Diese muss unverzüglich, das heißt ohne schuldhaftes
Zögern (§ 121 Abs. 1 Satz 1 BGB) erfüllt werden. 

bb.

Des weiteren trifft den Unternehmer die Pflicht, über die Nichtausführung eines vom
Handelsvertreter vermittelten oder abgeschlossenen Geschäftes zu unterrichten. Diese
Pflicht ist für den Handelsvertreter außerordentlich bedeutsam, ist doch die Ausführung
des Geschäfts ein wesentliches Stadium für seinen Provisionsanspruch
(vgl. unten unter Ziff. 4. a.). Insofern ist der Handelsvertreter nicht ausschließlich auf
seine Rechte im Buchauszugsverfahren (§ 87 c Abs. 2 HGB, vgl. un-ten unter Ziff. 6. b.)
verwiesen. 

Die Mitteilungspflicht besteht auch, wenn das Geschäft nur teilweise nicht zur
Ausführung
gelangt. 

Die Gründe, die für die ganze oder teilweise Nichtausführung des Geschäftes
maßgebend waren, hat das Unternehmen dem Handelsvertreter auch hier mitzu-
teilen. Damit soll der Handelsvertreter in die Lage versetzt werden, zu prüfen, ob
sein Provisionsanspruch eventuell entfallen ist (vgl. hierzu unten unter Ziff. 4. d.).
Auch diese Benachrichtigung muss unverzüglich erfolgen. Es darf auf die obigen
Ausführungen unter Ziff. 2. c. aa.) verwiesen werden.

d. Geschäftsabschluss in erheblich geringerem Umfang (z. B. Betriebseinschränkungen, Änderungen im Vertriebssystem, veränderte Lieferbedingungen, Produktänderungen und -einschränkungen) – Entscheidungsfreiheit und Benachrichtigungspflicht

Die dritte in § 86 a HGB genannte Benachrichtigungspflicht trifft das Unternehmen dann,
wenn es Geschäfte voraussichtlich in erheblich geringerem Umfange abschließen kann
oder will, als es der Handelsvertreter unter gewöhnlichen Umständen erwarten konnte.
Hier ist der Erwartungshorizont des Handelsvertreters unter objektiver Würdigung der
Gesamtumstände maßgeblich. 

Die Benachrichtigungspflicht über den Umfang des Geschäftsabschlusses ist bedeutsamer  
als es auf den ersten Blick scheinen mag. Der BGH hat ausdrücklich festgestellt, dass sich
diese Pflicht nicht nur auf einzelne Geschäfte bezieht, sondern auch die generelle Absicht, die
Produktion zu ändern, den Betrieb oder Teile davon stillzulegen oder zu veräußern oder das
Vertriebssystem umzustellen, erfasst.

Auch hier gilt, dass grundsätzlich die Entscheidungsfreiheit des Unternehmens dem
Provisionsinteresse des Handelsvertreters vorgeht. Dieses hat zwar den Han-delsvertreter
entsprechend zu unterrichten, darf aber seinen Betrieb so einrichten und ge-gebenenfalls
umgestalten, wie es ihm wirtschaftlich oder persönlich vernünftig und sinnvoll erscheint.
Die Grenze wird bei einem missbräuchlichen Verhalten des Unternehmens gezogen werden
müssen. 

Nur dann, wenn die unternehmerische Entscheidung noch nicht einmal wirtschaftlich
nachvollziehbar ist, der Unternehmer sich mithin willkürlich, also ohne vertret-
baren Grund, über die schutzwürdigen Belange des Handelsvertreters hinwegge-
setzt hat, wird die Maßnahme sanktionierbar sein (z. B. Schadenersatz, u. U. sogar
fristlose Kündigung durch den Handels-vertreter). 
    
So setzt das Unternehmen sich beispielsweise nicht grundlos über die schutzwürdi-
gen Belange des Handelsvertreters hinweg, wenn es seine Produktpalette einschränkt.
Es ist allein Sache des Unternehmens, zu entscheiden, was diesbezüglich auf dem Markt
angeboten wird. Das leuchtet ohne weiteres ein, wenn sich die Herstellung und/oder der
Vertrieb der Produkte wirtschaftlich nicht lohnt, ist aber hierauf nicht beschränkt. 

Die gleichen Grundsätze gelten, wenn das Unternehmen aus Rationalisierungsgründen
beabsichtigt, in der Zukunft nahezu vollständig nur noch an Großabnehmer zu liefern. 

In den genannten Fällen sowie bei anderen Tatbeständen, die mit einer (nachvollziehbaren)
Einschränkung der Vermittlungs- und Abschlussmöglichkeiten des Handelsvertreters verbunden
sind, verbleibt es also (nur) bei der Benachrichti-gungspflicht des Unternehmens.  

Und dies nicht einmal immer, sondern lediglich dann, wenn eine erhebliche Reduzierung
in Rede steht. Diskutiert werden in der Literatur maßgebliche Verringerungen ab 10 %.
Im Regelfall dürfte man aber erst ab etwa 20 % von einer einschlägigen Ver-änderung ausgehen
dürfen, so dass vorher die Pflicht zur Unterrichtung noch nicht ausgelöst wird. Vergleichsmaßstab
ist der bisherige Geschäftsumfang.  

Um dem gesetzlichen Gebot der „Unverzüglichkeit“ zu genügen, müssen die Mitteilungen
rechtzeitig bei Erkennbarkeit der Umstände gemacht werden und nicht erst dann, wenn diese
eingetreten sind. Dieser Zeitpunkt steht im Spannungsfeld mit dem Geheimhaltungsbedürfnis
des Unternehmens, so dass die Umstände des Einzelfalls entscheidend sind. Unzweifelhaft gilt:
Der Handelsvertreter muss sich auf die veränderte Entwicklung einrichten können und darf nicht
vor vollendete Tatsachen gestellt werden.

Verstößt das Unternehmen gegen seine Pflichten, entsteht grundsätzlich ein Schadenersatzanspruch.
Dabei ist der Handelsvertreter so zu stellen, als habe das Unternehmen den Pflichtverstoß nicht begangen.
Je nachdem, worin die Verletzung liegt, knüpfen sich hieran unterschiedliche Rechtsfolgen.
In Frage kommen einmal entgangene Provisionen und zum anderen vergeblich getätigte Aufwendungen

Natürlich gibt es grundsätzlich auch das Recht, das Vertragsverhältnis bei be-
sonders gravierenden Verstößen fristlos – vgl. hierzu Handelsvertreterrecht Teil 2, Ziff. 3. a.
(ansonsten zumindest ausgleichserhaltend fristgerecht, vgl. hierzu
Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters, Ziffer 4. a.) zu kündigen, wobei die
Notwendigkeit einer vorherigen Abmahnung häufig erforderlich sein wird. Beweis-
pflichtig für die Voraussetzungen von Kündigungsrecht und Schadenersatzanspruch ist
grundsätzlich der Handelsvertreter.

e. Wettbewerbsverbot des Unternehmens

Das Unternehmen hat nach Treu und Glauben die vertragliche Nebenpflicht, die
Vermittlungsbemühungen des Handelsvertreters nicht zu erschweren oder wirtschaftlich
zu entwerten. Insbesondere hat es dafür zu sorgen, dass nicht über Dritte (z. B. Händler) die
Provisionschancen
(und damit auch der Ausgleichsanspruch) des Handelsvertreters in seinem
Gebiet oder in seinem Kundenkreis nachhaltig geschmälert werden. 

Weiß das Unternehmen, dass ein Händler in das geschützte Gebiet eines Alleinvertreters
(vgl. hierzu Ziff. 3. a. cc.) weiterveräußern will, darf er diesen nicht belie-fern. Eine Abstim-
mung mit dem Handelsvertreter unter Wahrung seines Provisi-onsinteresses kann hier angezeigt sein. 

Lag ein Bezirks- oder Kundenschutz (vgl. hierzu Ziff. 3. a. cc.) vor,
ist in derartigen Fällen wissentlicher Umgehung die Provision an den
Handelsvertreter zu zahlen, wobei aber die nachhaltige oder systematische
Praktizierung auch hier von vornherein nicht zulässig ist. 

Entsprechendes gilt für die Eigenbearbeitung des Unternehmens sowie
für den Einsatz anderer Vertriebsmittler

Auch wenn der Handelsvertreter weder ein Alleinvertretungsrecht hat noch über
Bezirks- oder Kundenschutz verfügt, ist es dem Unternehmen untersagt, Stammkunden
des Handelsvertreters abzuwerben, indem er sie zum Direktbezug bei sich oder einem
Eigenhändler veranlasst; das gleiche gilt für Kunden mit denen sich der Handelsvertreter
in Vertragsanbahnungsgesprächen befindet sowie für Untervertreter des Handelsvertreters.
Im übrigen ist in diesen Fällen entscheidend, inwieweit der Handelsvertreter durch seine
Stellung in der Vertriebsorganisation des Unternehmens, insbesondere durch Einsatz von
Personal und Geld, eine Rücksichtnahme des Unternehmens, also eine Zurückhaltung bei
eigener Vertriebstätigkeit erwarten darf (Treuepflicht des Unternehmens). 

f. Verschwiegenheits- und allgemeine Unterstützungspflicht

Das Unternehmen ist in gleicher Weise wie der Handelsvertreter zur Verschwiegenheit
über interne Angelegenheiten der Vertragsbeziehung verpflichtet. 

Das Unternehmen hat darüber hinaus die allgemeine Pflicht, den Handelsvertreter
zu unterstützen und ungerechtfertigte Benachteiligungen sowie Behinderungen
zu unterlassen. Es darf insbesondere erteilte Vollmachten nicht willkürlich entziehen
und muss von Genehmigungsvorbehalten (z. B. der Übernahme einer Zweitvertretung)
loyalen Gebrauch machen. 

3. Vergütung des Handelsvertreters

Für die Vermittlung oder den Abschluss eines Geschäfts erhält der Handelsvertreter im all-
gemeinen eine Provision. Das ist zwar nicht zwingend, die Provision stellt jedoch die mit 
Abstand am häufigsten gezahlte Vergütung dar. Allein sie ist auch Gegenstand der gesetzli-
chen Regelung (§§ 87 ff. HGB).

Die Provision ist grundsätzlich eine Erfolgsvergütung (also zu zahlen aufgrund Abschluss 
oder Vermittlung eines Geschäftes). Sie kann aber auch für die reine Tätigkeit des Handels-
vertreters geschuldet sein; in diesem Falle spricht man von Verwaltungsprovisionen (z. B. 
für Inkassotätigkeit, Lagerhaltung, Auslieferung etc.). Eine Besonderheit stellt ferner die – 
zumeist in der Aufbauphase versprochene – Garantieprovision dar, die – mangels anderer 
Abrede – auf die tatsächlich verdiente Provision zwar anzurechnen, aber nicht zurückzuzah-
len ist.

Weitere Entgeltformen sind ein Fixum, der Bonus und die Tantieme sowie Mischformen, 
auch in Begleitung einer Provision.

Bis die Provision des Handelsvertreters „endgültig verdient“ ist, müssen nach der gesetz-
lichen Regelung (§§ 87 und 87 a HGB) mehrere Stufen durchlaufen sein.

a. Provisionspflichtige Geschäfte – Vermittlungs- bzw. Abschlussvertreter, Bezirksvertreter, Alleinvertreter

Zunächst einmal ist erforderlich, dass es überhaupt zu einem wirksamen Geschäftsab-
schluss
zwischen Kunden und Unternehmen gekommen ist. Es muss sich aber um ein Ge-
schäft aus dem (Produkt-)Bereich handeln, der dem Handelsvertreter zur Betreuung über-
tragen
wurde. 

Kommt das Geschäft nicht mit dem vertretenen Unternehmen selbst, sondern mit einem 
von ihm beherrschten oder ihn beherrschenden (Konzern-)Unternehmen zustande, ist das 
für den Provisionsanspruch des Handelsvertreters unschädlich („wirtschaftliche Einheit“). 

aa.

Der Vermittlungs- oder Abschlussvertreter erwirbt einen Provisionsanspruch nur 
dann, wenn der Geschäftsabschluss auf seiner Tätigkeit beruht. Hierbei reicht jede mit-
ursächliche Tätigkeit
aus. Es ist also keineswegs erforderlich, dass es allein oder über-
wiegend der Beitrag des Handelsvertreters war, der zum Geschäftsabschluss geführt hat.

Die Beweislast für die Verursachung trifft den Handelsvertreter. Es genügt der Beweis 
des ersten Anscheins. Der Handelsvertreter muss darlegen und beweisen, dass er mit 
dem Ziel eines Geschäftsabschlusses gegenüber dem Kunden tätig war (z. B. durch ei-
nen entsprechenden Besuch, ein Schreiben, Telefonat o. ä.) und dass das Geschäft auch 
zustande gekommen ist. Steht dieses fest, muss das Unternehmen den Beweis führen, 
dass es keinerlei Kausalität zwischen den Handlungen des Vertreters und dem Ge-
schäftsschluss gibt. 

bb.

Der Vermittlungs- oder Abschlussvertreter erhält nach dem Gesetz außerdem Provi-
sionen für sog. Folgegeschäfte (§ 87 Abs. 1 Satz 1, 2. Fall). Voraussetzung ist, dass              
er den nachbestellenden Kunden (neu) geworben hat und sich die Anschlussaufträge  
auf Geschäfte der „gleichen Art“ beziehen. 

Es muss sich also zunächst um einen (neu) geworbenen Kunden handeln. Diese Vo-
raussetzung beinhaltet zwei Komponenten, nämlich einmal, dass es sich um einen neu-
en
Vertragspartner des Unternehmens handelt und zum anderen, dass der Handels-
vertreter zum ersten Vertragsschluss einen Beitrag geleistet hat (Werbung). 

Neu ist ein Kunde, der mit dem Unternehmen bisher noch nicht in Geschäftsbezie-
hungen
gestanden hat. Aber auch ein Kunde, der zunächst mit dem Unternehmen Ge-
schäfte in einer anderen Art als die, welche vom Handelsvertreter zu vermitteln sind, 
geschlossen hat, ist als Neukunde anzusehen. Gleiches gilt, wenn der Handelsvertreter  
mit dem Vertrieb eines neuen Produktes betraut wird und die diesbezügliche Ge-
schäftsvermittlung besondere Bemühungen und eine besondere Verkaufsstrategie ge-
genüber dem Kunden erfordert. Und schließlich gilt auch der Kunde, der früher schon 
einmal beim Unternehmen bestellt und dann für längere Zeit keine geschäftliche 
Verbindung mehr hierzu gehabt hat („abgesprungener Kunde“) als Neukunde, wenn 
er vom Handelsvertreter wieder für den Erwerb der Erzeugnisse des Unternehmens  
gewonnen werden kann. 

Um die Werbung des Kunden durch den Handelsvertreter zu bejahen, genügt die Fest-
stellung einer mitursächlichen Tätigkeit, der alleinige oder auch nur überwiegende Bei-
trag zum Erfolg ist also nicht erforderlich. 

Was die Beweislast für die Neukundenwerbung anbelangt, so liegt diese im Streitfalle 
beim Handelsvertreter. Auch hier muss wieder zwischen der Neukundeneigenschaft 
und dem Werbebeitrag unterschieden werden. Hinsichtlich des erstgenannten Kriteri-
ums ist es sinnvoll, bei Vertragsschluss eine Altkundenliste beizufügen. Ist das nicht ge-
schehen, wird es dem Handelsvertreter im allgemeinen nicht erspart bleiben, bei jedem 
streitigen Sachverhalt zu beweisen, dass es sich um einen Neukunden handelt. Das 
Gleiche gilt für seinen Werbebeitrag, wobei ihm hier die Beweiserleichterungen zu-
gutekommen, die oben im Zusammenhang mit der mitursächlichen Vermittlungstätig-
keit aufgeführt sind (vgl. Ziff. 3. a. aa.).   

Zugunsten des Handelsvertreters, der einen bestimmten Bezirk aufgebaut hat (sog. 
Mann der ersten Stunde) wird  darüber hinaus sowohl hinsichtlich der Neukundenei-
genschaft als auch hinsichtlich des Werbebeitrags vermutet, dass sämtliche bei Ver-
tragsende vorhandenen Kunden von ihm neu geworben worden sind. Gleiches muss 
für einen bisher nicht bedienten und dem Handelsvertreter zugewiesenen Kundenkreis 
sowie für ein ihm von Anfang an zum Vertrieb übertragenes neu eingeführtes Produkt 
gelten. Widerlegt indessen das Unternehmen die jeweils einschlägige Vermutung, hat  
der Handelsvertreter auch in diesen Fällen den Vollbeweis zu erbringen.  

Letztlich müssen nach der gesetzlichen Regelung die Anschlussaufträge (Folgegeschäfte)
mit vom Handelsvertreter neu geworbenen Kunden Geschäfte der gleichen Art be-
treffen, sollen sie auch ohne Mitwirkungsbeitrag des Vertreters für diesen provisions-
pflichtig sein. Der Begriff ist jedoch weit auszulegen; ausgeschlossen sind lediglich 
Nachbestellungen, die mit dem vertretenen Sortiment des Handelsvertreters insgesamt 
nichts zu tun haben, so dass insbesondere Ergänzungen und Modifizierungen der Arti-
kel (bis zu deren vollständigen Ersatz) hierunter fallen.

Einer Neukundenwerbung steht es gleich, wenn eine bestehende Geschäftsbeziehung 
mit einem Altkunden derart erweitert worden ist, dass dies wirtschaftlich der Werbung 
eines Neukunden entspricht. Diese Vorschrift aus dem Ausgleichsrecht (§ 89 b HGB) 
ist im Rahmen des § 87 Abs. 1 Satz 1 2. Fall analog anzuwenden. Die Erweiterung kann 
sowohl qualitativ (neue Produkte) als auch quantitativ erfolgen. 

In jedem Falle muss es zu einer Umsatzsteigerung gekommen sein. Wie hoch diese 
sein muss, dürfte vom Einzelfall abhängen und ist in allgemein gültigen Zahlen nicht 
auszudrücken. Es wird sowohl auf das Produkt selbst, die Branche, die Kundenstruktur, 
den Bezirk und vieles mehr ankommen. In der Rechtsprechung hatte sich der Grund-
satz herausgebildet, dass im Regelfall zumindest eine – preissteigerungsbereinigte – Um-
satzverdoppelung erforderlich sei. Ob dies haltbar ist, erscheint bei einem Vergleich mit 
der EU- Handelsvertreterrichtlinie (welche die gesetzliche Anforderung, dass die Erwei-
terung der Geschäftsverbindung wirtschaftlich einer Neukundenwerbung entsprechen 
muss, nicht vorsieht) zweifelhaft. Auf dieser Linie bewegt sich ein Urteil aus dem OLG 
Celle aus dem Jahre 2017, welches lediglich eine – preissteigerungsbereinigte – Umsatz-
steigerung um 50 % verlangt.  

Die Umsatzsteigerung muss auf den besonderen Vermittlungsbemühungen des Han-
delsvertreters beruhen, wofür der Handelsvertreter beweispflichtig ist. Auch hier 
reicht eine mitursächliche Tätigkeit aus. Häufig wird diese vermutet werden können 
solange das Unternehmen hiergegen nichts „Stichhaltiges“ (BGH) vorträgt. Ist das aller-
dings der Fall, muss auch hier der Handelsvertreter den Vollbeweis erbringen, weshalb 
es sich empfiehlt, bei Vertragsbeginn nicht nur die Neukunden aufzulisten, sondern 
auch die entsprechenden vorvertraglichen Umsätze mit diesen. 

cc.

Anders als der Vermittlungs- oder Abschlussvertreter muss der Bezirksvertreter keinen 
Mitverursachungsbeitrag bezogen auf das konkrete Geschäft nachweisen; es reicht die 
Tatsache, dass ein Geschäft mit einem bezirksangehörigen Kunden (oder mit einem 
Subjekt des ihm zugewiesenen Kundenkreises) abgeschlossen wird (vgl. § 87 Abs. 2 
HGB). Es sollte allerdings im Vertrag klar geregelt sein, dass mit der Zuweisung eines 
Gebietes oder Kundenkreises nicht (nur) eine Begrenzung des Tätigkeitsbereiches beab-
sichtigt ist, sondern dass der Handelsvertreter tatsächlich – unabhängig von seiner Betei-
ligung – für jeden Geschäftsabschluss eine Provision erhalten soll. 

In der Praxis ist die genaue Abgrenzung des Bezirks oder des Kundenkreises beson-
ders wichtig.

Im Vertrag sollte ferner festgehalten werden, ob der Bezirksvertreter auch außerhalb 
seines Bezirks tätig werden darf. Ohne gesonderte Regelung ist dieses Recht grund-
sätzlich zu bejahen
. Das jedenfalls dann, wenn er hierdurch nicht in das – ihm be-
kannte – Gebiet eines anderen Bezirksvertreters (§ 87 Abs. 2 HGB) eindringt und das 
Unternehmen seinen gesamten Absatzbereich in Vertretungsgebiete aufgeteilt hat. 
Entsprechendes gilt bei Zuweisung eines Kundenkreises.

Es empfiehlt sich daher, die ausdrückliche Vereinbarung eines entsprechenden Verbo-
tes
, wenn Provisionsdoppelzahlungspflichten entstehen können. 

Eine einseitige Änderung des Bezirks oder des Kundenkreises ist grundsätzlich nicht 
möglich, weil es sich hierbei um eine unzulässige Teilkündigung handeln würde. Ist eine 
solche vertraglich vorbehalten, müssen bei Formularverträgen (zum Begriff vgl. 
unter Ziffer 1. c.,) schwerwiegende Änderungsgründe genannt werden, das 
Ausmaß der Änderungen muss begrenzt sein und die Interessen des Handelsvertreters 
müssen erkennbar berücksichtigt worden sein. Letzteres bedeutet zumindest die Einhal-
tung einer angemessenen Kündigungsfrist sowie die Gewährleistung des Ausgleichs (vgl. 
hierzu auch Handelsvertreterrecht Teil 2 unter Ziff. 2. b.).

Ein individualvertraglich vereinbartes Änderungsrecht ist nach h. M. auch ohne 
Beachtung der obigen Grundsätze zu akzeptieren; die Einhaltung gesetzlicher Kündi-
gungsfristen wird aber auch hier zu fordern sein (vgl. Handelsvertreterrecht Teil  2 
unter Ziff. 2. b.
).
  
Ohne – wirksame – vertragliche Regelungen sind derartige Änderungen nur im Wege 
der Änderungskündigung durchzusetzen (vgl. hierzu auch Handelsvertreterrecht
Teil 2 unter Ziff. 2. d.
).

Ist der Bezirksvertreter schuldlos untätig (z. B. wegen Krankheit), behält er seinen 
Anspruch auf Verprovisionierung sämtlicher Geschäfte mit bezirksangehörigen Kun-
den.

Ist der Bezirksvertreter schuldhaft untätig, bleibt ihm der Provisionsanspruch eben-
falls erhalten. Das Unternehmen hat jedoch einen Schadenersatzanspruch gemäß  §§ 
280 ff. BGB mit dem er gegen die Provisionsforderung des Handelsvertreters aufrech-
nen kann; außerdem ist er eventuell nach den Umständen des Einzelfalles berechtigt, 
das Vertragsverhältnis außerordentlich zu kündigen. 

Ausnahmsweise kann nach Treu und Glauben bei schuldhafter Untätigkeit der Provi-
sionsanspruch auch entfallen, wenn der Handelsvertreter jedwede Tätigkeit unterlas-
sen hat. Insofern kann der Unternehmer dann die Einrede des nicht erfüllten Vertrages 
erheben.

Vertragliche Regelungen, die vom Gesetz oder den obigen Grundsätzen abweichen, 
sind zulässig. Auch die Provisionspflicht für Bezirksgeschäfte kann individuell gestaltet 
werden. 

Vom Bezirksvertreter abzugrenzen ist der Alleinvertreter. Dieser hat einen Anspruch 
darauf, dass das Unternehmen nicht in seinem Bezirk tätig wird, während der Bezirks-
vertreter im Falle dieser Tätigkeit lediglich die Provision für dieses Geschäft bean-
spruchen kann. Verstöße des Unternehmens gegen das Alleinvertretungsrecht können 
Schadenersatzforderungen sowie das Recht zur fristlosen Kündigung nach sich ziehen. 

b. Beteiligung mehrerer Handelsvertreter an einem Geschäft

Was in der Praxis immer wieder zu Komplikationen und Differenzen führen kann, ist die 
Beteiligung mehrerer Handelsvertreter an einem Geschäft. 

Die Probleme lösen sich unterschiedlich, je nachdem, ob sie während eines laufenden Ver-
tragsverhältnisses
oder anlässlich des Ausscheidens eines Handelsvertreters im Verhältnis 
zu dessen Nachfolger auftreten. An dieser Stelle sei auf einige Konstellationen der ersten Va-
riante eingegangen (zur zweiten Variante siehe unter Handelsvertreterrecht Teil 2 unter Ziff.  7. c.):

  • Kollidieren die Provisionsansprüche zweier Vermittlungs- oder Abschlussvertreter
    so erhalten grundsätzlich beide Handelsvertreter, soweit sie mitursächlich am Ge- 
    schäftsabschluss mitgewirkt haben, den vollen Provisionsanspruch. Vorausgesetzt ist da
    bei allerdings, dass sie jeweils befugt gehandelt haben, also beide Handelsvertreter sich 
    um diesen Kunden und um dieses Geschäft bemühen durften,  mithin insoweit keinem 
    Tätigkeitsverbot unterlagen. Um diese Doppelzahlungspflicht zu vermeiden, empfehlen 
    sich Provisionsteilungsabreden.
     
  • Sind an einem Geschäft ein Vermittlungs- oder Abschlussvertreter einerseits und ein  
    Bezirksvertreter andererseits beteiligt, gilt folgendes:

    Wird der Abschluss- oder Vermittlungsvertreter – befugt – im Bezirk eines Bezirksver-  
    treters tätig, haben beide Vertreter einen Provisionsanspruch: Ersterer aus § 87 Abs. 
    1 Satz 1 HGB (mitursächliche Tätigkeit vorausgesetzt), der zweite aus § 87 Abs. 2 HGB. 

    Dem entgegenwirkende Teilungsvereinbarungen sind also angeraten. Diese können 
    auch darin bestehen, dass es dem Vermittlungs- oder Abschlussvertreter untersagt
    ist, im Gebiet des Bezirksvertreters – generell oder gegenüber bestimmten Kunden –  
    tätig zu sein. In diesem Falle würde ihm kein Provisionsanspruch erwachsen, wenn er 
    dies dennoch tut.

    Entsprechendes gilt für einen außerbezirklichen Vertragsabschluss – generell oder hin-
    sichtlich des in Rede stehenden Geschäfts –  des Bezirksvertreters: Nur wenn ihm die 
    Tätigkeit außerhalb des ihm zugewiesenen Bezirks untersagt ist, erwirbt er keinen Provisi-
    onsanspruch, ansonsten muss die Provision wiederum in voller Höhe doppelt gezahlt 
    werden
    (wenn das Geschäft durch den Bezirksvertreter mitursächlich herbeigeführt wor-
    den ist). 
     
  • Kollidieren die Provisionsansprüche mehrerer Bezirksvertreter untereinander, so ist 
    fraglich, ob man auch ohne ausdrückliche vertragliche Abrede davon ausgehen muss, dass
    es einem Bezirksvertreter verwehrt ist, Geschäfte im Bezirk des anderen zu tätigen. Das 
    wird häufig nicht der Fall sein, so dass ihm dies vorsorglich ausdrücklich verboten werden 
    sollte. 

    Nur bei einem „lückenlosen“ Bezirksvertretersystem wird man hingegen regelmäßig 
    ein Tätigkeitsverbot als schlüssig vereinbart ansehen müssen, so dass eine Doppelzah-
    lungspflicht nicht entsteht. Ausnahmen sind aber – je nach vertraglicher Konstellation 
    und Praktizierung – denkbar, weshalb auch hier letztlich absolute Rechtssicherheit nur 
    aufgrund klarer Vereinbarungen entsteht. 

c. Kunden mit Haupt- und Zweigniederlassungen, unselbständige und selbständige Filialen

Der Provisionsanspruch sowohl des Vermittlungs- als auch des Bezirksvertreters entsteht 
nur bei wirksamem Vertragsschluss zwischen Unternehmen und Geschäftspartner. Bei Kun-
den, die über mehrere Werke, Zweigbetriebe, Tochter- bzw. Schwesterunternehmen, Einzel-
filialen etc. verfügen, kann sich die Frage stellen, wer Vertragspartner ist. Oftmals wird fest-
zustellen sein, dass die „nachgeordneten“ Stellen (Filialen etc.) nicht über eine eigene Rechts-
persönlichkeit verfügen, so dass die Verträge im streng juristischen Sinne ausschließlich mit 
der Zentrale, das heißt mit dem „Unternehmen“ (Gesellschaft, Einzelfirma) zustande 
kommen. 

Das kann zu Unbilligkeiten führen, weshalb sich die Praxis damit behilft, hier mit dem 
Terminus der „selbständigen Orderbefugnis“ zu arbeiten. Das heißt, gibt es eine derartige 
Entscheidungsfreiheit und handelt die Zweigstelle nach außen entsprechend, wird das Ge-
schäft als mit dieser geschlossen angesehen, so dass der dort tätige Vertreter die Provision er-
hält. Abgesehen davon, dass dieses juristisch nicht korrekt ist (Vertragspartner kann immer 
nur das Unternehmen sein), ist es häufig aber auch schwierig festzustellen, ob eine hinrei- 
chende Entscheidungsfreiheit
der Filialen gegeben ist, so dass in jedem Falle eine ent-
sprechende Vereinbarung empfehlenswert ist, die ausdrücklich getroffen werden sollte. 

Provisionskonkurrenzen ohne vertragliche Regelungen können wie folgt auftreten:

  • Beteiligung mehrerer Vermittlungs- oder Abschlussvertreter.

    Wenn sowohl der Vertreter am Ort der Filiale als auch der Vertreter am Ort der Zentrale 
    mitursächlich tätig war, kommt es nicht darauf an, wer Vertragspartner ist (§ 87 Abs. 1  
    Satz 1 HGB). Die Provision ist für beide Vertreter voll zu entrichten.
     
  • Beteiligung von Vermittlungs- oder Abschlussvertreter und Bezirksvertreter

    Der Vermittlungs- oder Abschlussvertreter wird einen vollen Provisionsanspruch 
    unabhängig von der Vertragspartnerschaft haben (wenn mitursächlich tätig gewesen). 
    Der Bezirksvertreter hat einen – vollen – Anspruch, wenn der Vertrag mit demjenigen 
    geschlossen wird, der in seinem Bezirk ansässig ist, also entweder mit der selbständig 
    orderbefugten Filiale oder mit dem Hauptunternehmen. 
     
  • Beteiligung zweier Bezirksvertreter

    Hier ist entscheidend, mit wem das Geschäft zustande kommt, ob also mit der selbständig 
    orderbefugten Filiale oder mit der Zentrale. Provisionsberechtigt ist dann nach h. M. al-
    lein
    der Handelsvertreter, der am jeweiligen Sitz zuständig ist (anderer Auffassung nach 
    haben beide Vertreter einen Provisionsanspruch), und zwar ungekürzt.

Sämtliche Fallvarianten verdeutlichen im Grundsatz, wie wichtig vertragliche Provisions-
teilungsregelungen
sind. Sinnvoll können diese aber auch dann sein, wenn unter recht-
lichen Aspekten keine Probleme auftreten, jedoch wirtschaftlich das Ergebnis deshalb nicht 
befriedigt, weil – vereinfacht ausgedrückt – der eine Handelsvertreter die Arbeit tut, aber ein 
anderer „verdient“. 

Das ist beispielsweise bei einer Distribution über Zentralläger der Fall oder auch bei soge-
nannten Zentralvereinbarungen. Hier können durchaus alle Beteiligten ein Interesse daran 
haben, sämtliche betroffenen Handelsvertreter provisionsmäßig zu bedenken, also auch die-
jenigen, die durch ihre Tätigkeit bei einer nicht orderbefugten Filiale mittelbar an dem „zen-
tralen“ Geschäftsschluss mitgewirkt haben, aber hierfür keinen Provisionsanspruch erwer-
ben. Schlagwortartig sind hiervon abweichende Vereinbarungen häufig mit „die Provision 
folgt der Ware“ umschrieben. Entscheidend ist hierbei indessen, dass die Warenströme vom 
Unternehmen offengelegt werden, damit überhaupt die Möglichkeit besteht, die beteiligten 
Handelsvertreter entsprechend zu vergüten. Geschieht dies nicht, kann nur auf Basis einer 
Schätzung oder mit bestimmten, rechnerisch festgesetzten, Anteilen gearbeitet werden.

d. Sitzverlegung eines Kunden

Wandert ein Bezirkskunde ab, so hat der bisherige Bezirksvertreter einen Anspruch für alle 
vor der Sitzverlegung abgeschlossenen Geschäfte; für die Geschäfte danach steht die Provi-
sion dem Vertreter zu, der für den Bezirk zuständig ist, in den der Kunde seinen Sitz verlegt 
hat. 

Umstritten ist, wie es sich verhält, wenn der bisherige Bezirksvertreter den Kunden für Ge-
schäfte der gleichen Art geworben hat, es sich also um bloße Folgegeschäfte im Sinne des  
§ 87 Abs. 1 Satz 1 2. Fall handelt. Im Hinblick darauf, dass der Bezirksvertreter vorrangig ei-
nen Provisionsanspruch aus § 87 Abs. 1 HGB hat (also für seine Vermittlungstätigkeit sowie 
für die Folgebestellungen geworbener Kunden), müsste man an sich das Fortbestehen der 
Provisionspflicht bejahen. Das würde dann – mangels anderweitiger Vereinbarungen – zu ei-
ner Doppelbelastung des Unternehmens führen, indem der Bezirksvertreter, in dessen Be-
zirk der Kunde abgewandert ist, ebenso einen Anspruch hätte wie der bisherige Vertreter. 
Diese Auffassung wird auch in der juristischen Literatur vertreten; anderer Ansicht nach   
existiert nur eine Provisionspflicht zugunsten des „neuen“ Vertreters.

e. Eigengeschäfte

Tritt der Handelsvertreter selbst als Geschäftspartner des Unternehmens auf, stellt sich die 
Frage, ob er hierfür Provision verlangen kann. Die wohl herrschende Meinung in der juristi-
schen Literatur verneint dies, weil für ein provisionspflichtiges Geschäft die Beteiligung von 
drei Personen erforderlich sei. Höchstrichterliche Rechtsprechung fehlt, so dass sich eine 
vertragliche Regelung empfiehlt.

f. Messegeschäfte

Kommt es auf einer Messe (oder ähnlichen Veranstaltungen) oder in unmittelbarem Zu-
sammenhang mit einer Messe (oder ähnlichen Veranstaltung) zu einem Geschäftsschluss 
ohne dass ein Handelsvertreter auf der Messe anwesend war, gelten die allgemeinen 
Grundsätze für die Entstehung der Provision. D. h., der Bezirksvertreter in dessen Gebiet 
der Kunde seinen Sitz hat, erwirbt den Provisionsanspruch. Entsprechendes gilt für den 
Vermittlungs- oder Abschlussvertreter, wenn dieser im Rahmen seiner vertraglichen Be-
fugnisse mitursächlich tätig war. Es bleibt also auch hier dabei, dass Provisionskonkurrenzen 
entstehen können. 

Das gilt umso mehr, wenn ein Handelsvertreter oder mehrere Handelsvertreter auf dem 
Messestand tätig sind. Vertragliche Regelungen empfehlen sich also. Gibt es keine aus-
drücklichen Vereinbarungen zu den Provisionen, behilft man sich in der Praxis bei mehreren 
auf der Messe tätigen Handelsvertretern häufig mit den Grundsätzen für eine Arbeit im 
Team. Danach soll im Zweifel die Provision dem Handelsvertreter zustehen, in dessen Be-
zirk der Kunde seinen Sitz hat. Das wird regelmäßig jedenfalls dann zu allseits akzeptierten 
Ergebnissen führen, wenn nur Bezirksvertreter beteiligt sind und nur deren Bezirke in Rede 
stehen. Sobald auch Vermittlungs- oder Abschlussvertreter und/oder Kunden außerhalb der 
betroffenen Bezirke betroffen sind, ist die Aufteilung oder Zuweisung der Provisionen in-
nerhalb des Kreises an- und abwesender Handelsvertreter eine Sache des Einzelfalles, so dass 
konkrete vorherige Festlegungen stets zu empfehlen sind. 

g. Erkrankung des Handelsvertreters

Ein konkretes Tätigwerden für einzelne Geschäftsvermittlungen oder -abschlüsse ist vom 
Bezirksvertreter nicht gefordert. Insofern verbleibt ihm der Provisionsanspruch bei vo-
rübergehender Krankheit. Umstritten ist, ob dies auch bei dauerndem krankheitsbedingtem 
Ausfall gilt. 

Die herrschende Meinung bejaht dies richtigerweise. Das Vertragsverhältnis endet nicht au-
tomatisch, es muss gekündigt oder sonstwie beendet werden, was in derartigen Fällen dann 
auch häufig der Fall sein wird. Dabei wird die Kündigung durch den Handelsvertreter zu-
meist ausgleichserhaltend sein (vgl. hierzu Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters,
Ziff. 4. a. bb.
). Bei dem Unternehmen kann eine außerordentliche Kündigung aus wichtigem 
Grund in Betracht kommen, die aber regelmäßig mangels schuldhaften Verhaltens des Han-
delsvertreters den Ausgleichsanspruch nicht berührt (vgl. Der Ausgleichsanspruch des Han-
delsvertreters, Ziff. 4. b.
).   

Diese Grundsätze geltend grundsätzlich auch für Vermittlungs- oder Abschlussvertreter
wenngleich hier die Vergütungsproblematik insoweit entschärft ist als er keine Provision er-
hält, wenn er nicht mitverursachend tätig war und auch Folgegeschäfte von der Provisions-
pflicht ausgenommen sind oder nicht in Rede stehen.

h. Dauerverträge – aufschiebend bedingte Verträge

aa.

Bei Sukzessivlieferungsverträgen (das sind Verträge, bei denen verbindlich die
Abnahmepflicht einer fest vereinbarten Gesamtmenge in Teilen vereinbart ist) entsteht
bereits mit Vertragsschluss eine Provisionsanwartschaft des Handelsvertreters gemäß 
§ 87 Abs. 1 HGB. Mit Auslieferung erstarkt diese zum Vollrecht, die Provision wird 
„fällig“ (§ 87 a HGB, vgl. unten unter Ziff. 4.) Die Provisionspflicht besteht nach Ende 
des Handelsvertretervertrages fort soweit die Ausführung des Geschäftes erst dann
stattfindet (vgl. hierzu Handelsvertreterrecht Teil 2, Ziff. 7. a.)

bb.

Bei Rahmenverträgen (diese sehen entweder keine konkrete Abnahmepflicht vor oder 
eine solche ohne Festlegung einer verbindlichen (Mindest-)menge – „ganzer Bedarf des 
Produktes X“ –), entsteht nach herrschender Meinung noch keine Provisionsanwart- 
schaft
gemäß § 87 Abs. 1 HGB. Damit erwirbt der Handelsvertreter regelmäßig 
(wobei im Einzelfall die konkrete Vertragsgestaltung zu einem anderen Ergebnis führen   
kann) nur mit Abschluss des einzelnen Teilgeschäfts einen Provisionsanspruch. 

Soweit das nach Vertragsende der Fall ist, kommt ein Anspruch auf nachvertragliche 
Provision gemäß § 87 Abs. 3 HGB in Betracht (vgl. hierzu Handelsvertreterrecht Teil 2,
Ziff. 7. b.
). 

 

cc.

Auch bei Gebrauchsüberlassungs-und Nutzungsverträgen spricht man von  
Dauerverträgen. Hierzu darf auf die Ausführungen unten unter Ziff. 5b. verwiesen 
werden.

dd.

Für aufschiebend bedingte Verträge erwirbt der Handelsvertreter mit Abschluss eine 
Provisionsanwartschaft gemäß § 87 Abs. 1 HGB, die mit Eintritt der Bedingung – auch  
nach Ende des Handelsvertretervertrages – zu einem Vollrecht erstarkt.

i. Regelungsfreiheit

§ 87 HGB enthält – anders als § 87 a HGB – keine Einschränkungen hinsichtlich der Mög-
lichkeit der Parteien Abweichendes zu vereinbaren. Es sind also weitgehend freie Vertrags-
gestaltungen möglich; Grenzen setzen die Grundsätze der Sittenwidrigkeit und von Treu 
und Glauben sowie bei Formularverträgen (zum Begriff vgl. unter Ziff. 1. c) die  
§§ 307 ff. BGB. Ferner sind natürlich die zwingenden Regelungen des Handelsvertreterrechts 
zu beachten, so z. B. § 87 a HGB bei der Abbedingung der Überhangprovisionen (vgl. Han-
delsvertreterrecht, Teil 2 Ziff. 7. a.
)  

4. Entstehung des Provisionsanspruches

Während im vorstehenden Kapitel von den Voraussetzungen der Entstehung einer Provisions-
anwartschaft die Rede war, geht es nunmehr um deren Erstarken zu einem unbedingten Provi-
sionsanspruch. Die gesetzliche Regelung findet sich in § 87 a HGB.

a. Entstehung bei Geschäftsausführung des Unternehmens oder bei Leistung des Kunden

Der Gesetzgeber wollte zwar die maßgebliche Voraussetzung für den Provisionsanspruch an  
den Geschäftsschluss (§ 87 HGB) knüpfen, aber das „Endgültige- Verdient- Haben“ der 
Provision vom Durchlaufen weiterer Stadien abhängig machen (§ 87 a HGB). Dabei hat er 
jedoch das „Risiko“ des Handelsvertreters für die Zeit zwischen seiner erfolgreichen Vermitt-
lungs- bzw. Abschlusstätigkeit (oder auch der Entstehung seiner Provisionsanwartschaft als 
Bezirksvertreter, vgl. oben unter Ziff. 3. a. cc.) und der beiderseitigen (Unternehmen und 
Kunde) Ausführung des Geschäftes begrenzt.

Das Gesetz (§ 87 a Abs. 1 Satz 1 HGB) geht davon aus, dass der Handelsvertreter einen – 
unbedingten – Provisionsanspruch hat, sobald und soweit das Unternehmen das Geschäft 
ausgeführt (beim Waren-Verkaufsvertreter also geliefert) hat. Eine nur teilweise Aus-
führung beschränkt – zunächst – den Provisionsanspruch entsprechend („soweit“). Beim 
Sukzessivlieferungsvertrag (siehe hierzu oben unter Ziff. 3. h. sowie Handelsvertreterrecht 
Teil 2 unter Ziff. 7. a.
) stellen die einzelnen Lieferungen Teilleistungen dar und führen zur 
Provisionszahlungspflicht. Bei Gebrauchsüberlassungs- und Nutzungsverträgen                
(§ 87 b Abs. 3 HGB, siehe unten unter Ziff. 5. b.), wird das Geschäft insgesamt mit Beginn  
der Überlassung ausgeführt, so dass auch dann der Provisionsanspruch entsteht und nicht 
etwa erst bei Vertragsende. 

Wenn auch der Gesetzgeber den Regelfall der unbedingten Entstehung des Provisions-
anspruchs im Zeitpunkt der Geschäftsausführung durch das Unternehmen sieht, ist dies in 
der Praxis eher die Ausnahme. Weitaus häufiger soll nach den vertraglichen Regelungen 
der Handelsvertreter erst dann seinen Provisionsanspruch erwerben, wenn  und soweit auch 
der Kundegeleistet (also zumeist bezahlt) hat, wobei Teilleistungen des Kunden zur ent-
sprechend anteiligen Provisionszahlung verpflichten.  

Solche Vereinbarungen sind möglich, allerdings hat der Handelsvertreter dann mit Ausfüh-
rung des Geschäftes durch das Unternehmen einen Anspruch auf einen angemessenen Vor-
schuss
, der spätestens am letzten Tag des folgenden Monats fällig ist (§ 87 a Abs. 1 Satz 2 
HGB; zur Fälligkeit des Provisionsanspruches siehe unten unter Ziff. 4. e.). Muss der Kunde 
vorleisten, entsteht bereits mit dessen Erfüllung der Provisionsanspruch, die Ausführung des 
Unternehmers ist dann unerheblich. 

b. Ersatzleistungen für das Geschäft, Erfüllungssurrogate und Rückabwicklung des provisionspflichtigen Vertrages

Der Vertragserfüllung des Unternehmens oder des Kunden stehen Ersatzleistungen (z. B. 
Schadenersatz wegen Nichterfüllung, Versicherungsleistungen), Erfüllungssurrogate (Auf-
rechnung – § 389 BGB, Hinterlegung – § 378 BGB, Selbsthilfeverkauf – § 373 Abs. 2 und 
3 HGB), Leistung an Erfüllungsstatt (§ 364 Abs. 1 BGB) im Rahmen der Ausführung des 
Geschäftes ebenso gleich wie der Umstand, dass ein anderer für den Vertragspartner erfüllt.
Unerheblich ist, wenn die Vertragsparteien das Geschäft nach seiner Durchführung ganz  
oder teilweise rückabwickeln, es sei denn, ein solches Recht ist von vornherein vereinbart 
worden. 

c. Wegfall des Provisionsanspruches bei Nichtleistung des Kunden

Sowohl auf Seiten des Kunden als auch auf der des Unternehmens kann es zu Störungen in 
der Abwicklung des Geschäftes kommen. Nicht jede dieser Störungen hat jedoch in gleicher 
Weise Einfluss auf das Schicksal des Provisionsanspruches des Handelsvertreters.

Das Gesetz (§ 87 a Abs. 2 HGB) regelt zunächst die Tatbestände der Nichtleistung des 
Kunden
. Steht fest, dass er das Geschäft nicht ausführt, entfällt der Anspruch auf Provision; 
 bereits empfangene Beträge sind zurück zu gewähren (und ab Fälligkeit mit 5 % zu verzin-
sen, §§ 352, 353 HGB).

Das Gesetz verlangt, dass die Nichtleistung des Dritten feststehen muss. Das bestimmt sich 
allein nach objektiven Kriterien im Einzelfall und nicht nach der subjektiven Beurteilung der 
Vertragsparteien. Das Unternehmen muss notfalls den Kunden auf Leistung verklagen und 
die Zwangsvollstreckung betreiben.

Etwas anderes gilt nur dann, wenn es dem Unternehmen auch unter Berücksichtigung des 
Provisionsinteresses des Handelsvertreters unzumutbar ist, eine Klage nebst Durchsetzung 
anzustrengen. Das kann der Fall sein, wenn mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit 
die Zwangsvollstreckung erfolglos bleiben wird. 

Im allgemeinen kann das Unternehmen aus Opportunitätsgründen (z. B. um einen Kun-
den nicht zu verärgern), also sozusagen freiwillig zu Lasten der Provision des Handelsvertre-
ters, nicht auf seine Forderung verzichten. Ausnahmsweise kann etwas anderes gelten, wenn 
ein wichtiger ständiger Kunde mit dem Abbruch der Geschäftsverbindung droht. Vertragli-
che Absprachen
dahingehend, wann die Nichtleistung des Kunden als „feststehend gilt“, 
sind nicht zulässig, soweit sie vom Gesetz zu Lasten des Handelsvertreters abweichen (§ 87 a 
Abs. 5 HGB).

Führt jedoch die Nichtleistung des Kunden in den vom Unternehmen zu verantwortenden 
Bereich hinein, das heißt, kann der Kunde beispielsweise wegen mangelhafter Lieferung 
Mängelrechte ausüben oder sich wegen fehlender oder verspäteter Leistung auf ein Zah-
lungsverweigerungsrecht berufen (oder macht er später erfolgreich von einem Rücktrittsrecht 
oder Schadensersatzanspruch Gebrauch), ist § 87 a Abs. 2 HGB nicht anzuwenden. Fälle 
dieser Art beurteilen sich ausschließlich nach § 87 a Abs. 3 HGB, wonach der Handelsvertre-
ter grundsätzlich bei nicht vertragsgemäßer Erfüllung des Unternehmens seinen Provisions-
anspruch behält. Diese Sachverhalte werden nachfolgend erörtert.

d. Provisionsanspruch bei nicht vertragsgemäßer Geschäftsausführung durch das Unternehmen – vollständige und teilweise Nichtausführung, vom Vertrag abweichende Ausführung, Vertreten-Müssen des Unternehmens

Das Gesetz (§ 87 a Abs. 3 Satz 1 HGB) stellt zunächst klar, dass der Provisionsanspruch 
des Handelsvertreters grundsätzlich unberührt bleibt, wenn das Unternehmen das Geschäft 
überhaupt nicht ausführt. Das Gleiche gilt aber auch dann, wenn das Geschäft anders 
ausgeführt
wird, als es abgeschlossen worden ist.

Maßgeblich ist also stets der Vertragsinhalt, so dass es für den Provisionsanspruch unschäd-
lich ist, wenn sich das Unternehmen und der Kunde nachträglich über bestimmte Ände-
rungen einigen, beispielsweise auf eine andere, eine Teil- oder eine verspätete (evtl. erst nach 
Ende des Handelsvertretervertrages auszuführende) Lieferung. Die Provision bemisst sich 
nach Inhalt und Umfang des ursprünglichen Geschäfts und entsteht auch zum ursprünglich 
vereinbarten Erfüllungszeitpunkt.

Auch die – ganz oder zum Teil – mangelhafte, falsche oder im Umgang geringere Liefe-
rung berührt grundsätzlich nicht den Provisionsanspruch des Handelsvertreters. Gleiches 
gilt, wenn die Leistung des Unternehmens unmöglich wird oder sogar von Anfang an – 
auch objektiv – unmöglich war. 

Gesetzlich normiert ist hingegen der Ausnahmefall, dass das Unternehmen zwar nicht oder 
nicht ordnungsgemäß das Geschäft ausführt, dieses aber auf Umständen beruht, die von ihm 
nicht zu vertreten sind.

Mit „Vertreten-Müssen“ ist hier alles gemeint, was in die Risikosphäre des Unternehmens 
fällt. Dabei ist ein strenger Maßstab anzulegen. Grundsätzlich liegt es in der Risikosphäre des 
Unternehmens, wenn es sich notwendige Rohstoffe nicht beschaffen kann, wenn sein Vor-
lieferant Lieferschwierigkeiten hat und wenn betriebsinterne Organisationsprobleme, vor              
allem im Hinblick auf Arbeitskräftemangel, auftreten. Ausnahmen gelten nur bei Betriebs-
ablaufstörungen durch höhere Gewalt, Streik sowie unvorhersehbaren Eingriffen von hoher 
Hand. Auch dann, wenn der Unternehmer nachweisen kann, dass er deshalb nicht liefert, 
weil eindeutig feststeht, dass er sein Geld (z. B. wegen wesentlicher unabweisbarer Vermö-
gensverschlechterung des Kunden) nicht erhält, hat er die Nichtausführung „nicht zu vertre-
ten“ (vgl. hierzu auch oben unter Ziff. 4. c.). Gleiches gilt, wenn der Kunde von einem ver-
traglichen Rücktrittsrecht oder von einem gesetzlichen Widerrufsrecht Gebrauch macht.      
Andererseits zählt die Insolvenz des Unternehmens nicht hierzu, es sei denn, diese ist unver-
schuldet eingetreten. 

Entfällt der Provisionsanspruch des Handelsvertreters, weil das Unternehmen die Nicht- 
oder nicht vertragsgemäße Ausführung nicht zu vertreten hat, sind vom Handelsvertreter 
eventuell für das Geschäft erhaltene Provisionen zurückzuzahlen

Von der vorstehend behandelten Regelung in § 87 a Abs. 3 HGB kann nicht zu Lasten des 
Handelsvertreters abgewichen werden (§ 87 a Abs. 5 HGB).

Im Streitfall hat der Handelsvertreter zu beweisen, dass das Unternehmen das Geschäft 
ausgeführt oder aber nicht oder nicht so geleistet hat, wie es vertragsgemäß erforderlich ge-
wesen wäre. Des weiteren hat der Handelsvertreter zu beweisen, dass der Dritte seinerseits 
erfüllt oder mangels vertragsgemäßer Ausführung des Unternehmens nicht erfüllt hat, wenn 
vereinbart worden ist, dass von der Leistung des Dritten die Entstehung des Provisionsan-
spruches abhängig sein soll. 

Hingegen muss das Unternehmen beweisen, dass die nicht vertragsgemäße Ausführung 
des Geschäftes auf Umständen beruht, die von ihm nicht zu vertreten sind. Gleiches gilt für 
seine Behauptung, dass die Nichtleistung des Kunden feststehe. Zu einer dem entgegenste-
henden Beweislastumkehr kommt es auch dann nicht, wenn der Handelsvertreter die „Stor-
nierung“ von Verträgen, mit Einverständnis des Unternehmens, nachdem dieses in Liefer-
schwierigkeiten kam, veranlasst hat.

e. Fälligkeit

Sind die grundsätzlichen Entstehungsvoraussetzungen gemäß § 87 a Abs. 1 bis 3 HGB                     
erfüllt, wird der unbedingte Provisionsanspruch am letzten Tag des Monats fällig, in dem 
nach § 87 c Abs. 1 HGB hierüber abzurechnen ist (§ 87 a Abs. 4 HGB; vgl. zur Abrechnung 
gemäß § 87 c unten unter Ziff. 6. a.). D. h., entweder Ende des auf die Entstehung folgenden 
Monats (gesetzlicher Regelfall) oder Ende des dritten Monats nach Ablauf des Monats der 
Entstehung.

5. Vereinbarungen zur Höhe der Vergütung – Provisionsbemessungsgrundlage, Provisionsberechnung bei Gebrauchsüberlassungs- und Nutzungsverträgen

a. Höhe und Berechnung der Provision im allgemeinen

Die Provisionshöhe und deren Berechnung richten sich in erster Linie nach den getroffenen 
Vereinbarungen. Nur wenn solche nicht oder nur unzureichend getroffen worden sind, greift 
die gesetzliche Regelung des § 87 b HGB einschließlich der dazu ergangenen Rechtsprechung 
ein. 

Die Höhe der Provision kann frei bestimmt werden. Grenzen finden sich lediglich bei dem 
Merkmal der Sittenwidrigkeit (völlig unangemessene Vergütung – „Hungerprovisionen“ –).
Eine einseitige Änderung der Provision ist nur bei Vereinbarung eines entsprechenden Vorbe-
halts
möglich, der jedoch in Formularverträgen erhöhten Wirksamkeitsanforderungen unter-
liegt (siehe hierzu die oben unter Ziff. 3. a. cc. für eine Bezirksänderung dargestellten Grund-
sätze, die auch hier gelten).  

Ist die Höhe der Provision nicht bestimmt, so ist der übliche Satz als vereinbart anzusehen                
(§ 87 b Abs. 1 HGB). Die Üblichkeit ist – bezogen auf den Sitz des Handelsvertreters – ggf.             
mit Hilfe eines Gutachtens z. B. der dortigen Industrie- und Handelskammer oder eines Wirt-
schaftsverbandes zu klären.

Auch die Berechnungsgrundlage für die Provision ist frei vereinbar. Sie kann also vom Ge-
wicht, der Stückzahl oder dem Preis der verkauften Produkte ebenso abhängig gemacht werden 
wie vom Gewinn oder Rohertrag des betreffenden Geschäfts. Die ersten drei Varianten ergeben 
sich leicht aus der Rechnung, Gewinn und Rohertrag müssen hingegen nachvollziehbar gemacht 
und offengelegt werden, weshalb es sich empfiehlt,  entsprechende Berechnungsparameter vor-
her festzulegen.

Fehlt eine vertragliche Regelung, ist sie lückenhaft oder unwirksam, gibt das Gesetz wiederum 
(§ 87 b Abs. 2 HGB) eine Hilfe. Danach ist die Provision von dem Entgelt zu berechnen, das 
der Dritte oder das Unternehmen zu leisten hat. Bei Verkaufsgeschäften auf Seiten des Unter-
nehmens ist dies also der Betrag, der dem Kunden in Rechnung gestellt wird. Dabei sind nach 
dem Gesetz Nachlässe bei Barzahlung (Skonti) nicht abzuziehen. 

Dasselbe gilt für Nebenkosten, namentlich für Fracht, Verpackung, Zoll, Steuern, es sei denn, 
die Nebenkosten sind dem Kunden besonders in Rechnung gestellt worden. Die gesonderte In-
rechnungstellung muss allerdings von vornherein vereinbart gewesen sein, so dass der Unter-
nehmer eine Aufsplittung nicht nachträglich einseitig zu Lasten der Provision des Handelsvertre-
ters vornehmen kann.

Die Mehrwertsteuer hingegen, die aufgrund der steuerlichen Vorschriften gesondert auszuwei-
sen ist, fällt in die Berechnungsgrundlage hinein. In der Praxis wird jedoch meistens vereinbart, 
dass die Provision vom Rechnungsbetrag ausschließlich der MwSt. zu zahlen und  auf die so er-
rechnete Provision die gesetzliche MwSt. (die dann der Handelsvertreter abzuführen hat) aufzu-
schlagen ist.

Aus dem Gesetz lässt sich die Frage nicht beantworten, wie Rabatte und Boni (z. B. Jahres-
boni, Mengen- und Treuerabatte oder sonstige Nachlässe) zu behandeln sind. Fehlt auch eine 
hierauf bezogene Regelung im Vertrag, ist danach zu differenzieren, ob diese Vergünstigungen 
von Anfang an im Vertrage mit dem Kunden vereinbart worden sind oder nicht. Ist ersteres 
der Fall, so mindert sich die Provisionsberechnungsgrundlage des Handelsvertreters entspre-
chend (auch wenn, wie z. B. beim Jahresrabatt, erst eine gewisse Zeit nach Abschluss der jeweili-
gen Geschäfte eine genaue Festlegung stattfinden kann). Räumt hingegen das Unternehmen 
nachträglich und ohne Verpflichtung eine solche Vergünstigung ein, wirkt sich dies nicht auf 
die Provision des Handelsvertreters aus.

b. Provision bei Gebrauchsüberlassungs- und Nutzungsverträgen

Schließlich enthält das Gesetz (§ 87 b Abs. 3 HGB) noch eine Sonderregelung für Gebrauchs-
überlassungs- und Nutzungsverträge:

Sind diese Verträge auf bestimmte Dauer geschlossen worden, ist die Provision vom für die 
gesamte Vertragsdauer geschuldeten Entgelt (z. B. des Mietzinses) zu berechnen. Dabei liegt ein 
Vertrag auf bestimmte Dauer auch dann vor, wenn er mit Verlängerungsoption (oder Verlän-
gerungsklausel) geschlossen worden ist. Die Provision wird zunächst für den Zeitraum der fest 
vereinbarten Vertragszeit geschuldet, verlängert sich dann der Vertrag, ist für die Provisionsbe-
messungsgrundlage entscheidend, ob sich eine bestimmte (siehe hierzu vorstehend) oder unbe-
stimmte (siehe hierzu nachstehend) Dauer anschließt. 

Bei Verträgen von unbestimmter Dauer erhält der Handelsvertreter zunächst nur eine Erst-
provision, berechnet nach dem Entgelt bis zum erstmöglichen Kündigungszeitpunkt für den 
Kunden. Wird nicht gekündigt oder nicht gehörig gekündigt (verspätet oder formunwirksam), 
erhält der Handelsvertreter für die Folgezeit (entweder schließt sich ein Vertragsverhältnis mit 
bestimmter oder unbestimmter Dauer an) die entsprechende Provision. Bei unbestimmter Dau-
er berechnet sie sich bis zu dem Zeitpunkt zu dem nunmehr erstmalig vom Dritten gekündigt 
werden kann; wird nicht gekündigt, setzt sich der Provisionsanspruch entsprechend für die 
nächsten Zeiträume bis zu einer Beendigung fort. 

Im übrigen gelten auch für Gebrauchsüberlassungs- und Nutzungsverträge die oben behandel-
ten Bestimmungen der Absätze 1 und 2 zu § 87 b HGB.

Wird das Handelsvertreterverhältnis beendet, gilt hinsichtlich der Provisionspflicht für Dau-
erschuldverhältnisse folgendes: 

  • Das Vertragsverhältnis mit bestimmter Dauer ist voll zu vergüten, weil nach der gesetz-
    lichen Grundregelung die Entstehung des Provisionsanspruches mit Vertragsabschluss statt-
    findet und die spätere Ausführung hiervon unabhängig ist. Das gilt natürlich nur dann, wenn 
    vertraglich nichts Abweichendes geregelt worden ist. 
     
  • Ist das Dauerschuldverhältnis auf unbestimmte Dauer abgeschlossen worden, so wird ei-
    nerseits die Meinung vertreten, die Provisionspflicht bestehe nur bis zum Zeitpunkt, zu dem 
    der Dritte das Schuldverhältnis erstmalig hätte kündigen können. Eine andere – m. E. zutref-
    fende – Auffassung geht davon aus, dass für den Provisionsanspruch allein die Beendigung 
    des Vertrages, also die tatsächliche Vertragsdauer (wie bei einem laufenden Handelsvertreter-
    vertrag, siehe oben) entscheidend ist. Insofern ist also in diesen Fällen umso mehr eine ver-
    tragliche Regelung zu empfehlen.

6. Provisionsabrechnung sowie Kontrollrechte (Auskunft, Buchauszug, Bucheinsicht)

Das Gesetz (§ 87 c HGB) gewährt dem Handelsvertreter (während des Vertrages und nach 
dessen Beendigung) Kontrollrechte zur Überprüfung seiner Provisionsansprüche (für andere 
Vergütungen sowie für den Ausgleichsanspruch gilt die Regelung nicht). Das Unternehmen 
hat demgemäß die Pflicht, über die Provision abzurechnen, auf Verlangen einen Buchauszug 
und ergänzende Auskünfte zu erteilen, Bucheinsicht zu gewähren sowie – als letztes Mittel – 
die eidesstattliche Versicherung über die Richtigkeit und Vollständigkeit der Angaben abzuge-
ben. Im einzelnen:

a. Abrechnung

Das Unternehmen hat über die Provisionen, auf die der Handelsvertreter Anspruch hat, 
monatlich abzurechnen. Der Abrechnungszeitraum kann auf höchstens 3 Monate er-
streckt werden (§ 87 c Abs. 1 HGB). Ist dieser – ein- bis dreimonatige – Zeitraum beendet, 
muss die Abrechnung unverzüglich, spätestens bis zum Ende des nächsten Monats, erfol-
gen (§ 87 c Abs. 1 Satz 2 HGB). Diese gesetzliche Regelung ist – wie der gesamte § 87 c – 
unabdingbar.

Die Abrechnung hat schriftlich (teilweise wird auch die Textform gemäß § 126 b BGB als 
ausreichend erachtet) und ohne besondere Aufforderung zu erfolgen. Sie hat in geordneter 
und übersichtlicher Form den Namen des Kunden, das Datum des Vertragsschlusses, die 
Art und Menge der Lieferungen, die Lieferpreise, die daraus resultierende Provisionsbemes-
sungsgrundlage, die Provisionssätze und die Provisionshöhen zu enthalten. Außerdem sind 
die Provisionsvorschüsse und die Provisionsrückbelastungen einschließlich der stichwortar-
tigen Nennung des Grundes niederzulegen.

Ob bereits die Provisionsanwartschaften (nach Abschluss des Geschäftes, aber vor dessen 
Ausführung durch das Unternehmen oder den Kunden) aufzuführen sind oder erst die un-
bedingt entstandenen Provisionen (also nach – zumindest einseitiger – Geschäftsausfüh-
rung), ist umstritten. Richtigerweise wird letzteres zu bejahen sein.

Demgegenüber ist unerheblich, ob die auflösende Bedingung gemäß § 87 a Abs. 2 HGB 
(Nichtzahlung des Kunden) noch eintreten kann, so dass auch die Provisionsansprüche auf-
zuführen sind, die sich auf Geschäfte beziehen, bei denen der Kunde noch nicht geleistet 
hat. Gleiches gilt für die Tatbestände des § 87 a Abs. 3 HGB (Abweichung der Geschäfts-
ausführung vom Geschäftsschluss). Beides ist in den Abrechnungen kenntlich zu machen.

Überhangprovisionen oder nachvertragliche Provisionen nach § 87 Abs. 3 HGB müs-
sen ebenfalls in die Abrechnung aufgenommen werden, so dass sich die Abrechnungs-
pflicht gemäß § 87 c Abs. 1 HGB auch auf eine – u. U. längere – Zeit nach Vertragsende 
(vgl. hierzu Handelsvertreterrecht Teil 2, Ziff. 7. a. und Ziff. 7.b.) bezieht. 

Sind im Abrechnungszeitraum nach Auffassung des Unternehmens keine Provisionsan-
sprüche entstanden, ist dies ebenfalls mitzuteilen (sogenannte Fehlanzeige). 

Ist dem Handelsvertreter eine Abrechnung erteilt worden, hält er diese aber für lückenhaft
kann er entweder Ergänzung derselben verlangen oder aber zum Buchauszugsbegehren 
übergehen (letzteres ebenso bei Unrichtigkeit der Abrechnung). Auch kann der Handels-
vertreter direkt durch Leistungsklage den von ihm beanspruchten Differenzbetrag geltend 
machen. Ein Anspruch auf erneute (vollständige) Abrechnung steht ihm nur dann zu, wenn 
die vorgelegten Angaben vollkommen unbrauchbar sind. 

Der Abrechnungsanspruch entfällt – über den Tatbestand der Erfüllung hinaus – insbeson-
dere in folgenden Fällen:

  • Die Provisionsansprüche sind bereits verjährt oder können aus anderen Gründen nicht
    mehr durchgesetzt werden.
     
  • Es liegt eine Einigung zwischen Unternehmen und Handelsvertreter über die Richtig-
    keit der Abrechnung vor.

    Eine solche Einigung kann ausdrücklich, allerdings nicht im voraus (§ 87 c Abs. 5   
    HGB), herbeigeführt werden. Für eine schlüssige Einigung müssen hingegen  
    besondere Anhaltspunkte vorliegen. Im allgemeinen kann aus der mehrjährigen  
    widerspruchslosen Hinnahme der Abrechnungen durch den Handelsvertreter kein    
    durch Stillschweigen erklärtes Einverständnis mit diesen angenommen werden. 
    Vertragsklauseln, nach denen die Provisionsabrechnung dann als richtig anerkannt                
    gilt, wenn der Handelsvertreter nicht innerhalb einer bestimmten Frist widersprochen  
    hat, sind im Hinblick auf § 87 c Abs. 5 HGB unwirksam.

Ein Urteil auf Provisionsabrechnung ist gemäß § 887 ZPO zu vollstrecken. Danach ist der
Handelsvertreter auf Antrag zu ermächtigen, die Abrechnung durch einen Wirtschaftsprüfer 
oder vereidigten Buchsachverständigen in den Räumen des Unternehmens fertigen zu lassen 
(sog. Ersatzvornahme). Die für die Abrechnung erforderlichen Kosten hat das Unternehmen 
zu tragen. Ergeben sich die für die Abrechnung notwendigen Angaben ausnahmsweise nicht 
aus den Büchern des Unternehmens, ist gemäß § 888 ZPO (Zwangsgeldfestsetzung zur Er-
zwingung der Abrechnung) zu vollstrecken.

b. Buchauszug

Der Handelsvertreter hat neben dem Anspruch auf Abrechnung einen solchen auf Erteilung 
eines Buchauszuges. Zunächst ist aber die Abrechnung abzuwarten; nur wenn diese ver-
weigert wird, kann der Handelsvertreter neben dem Abrechnungsanspruch sofort die Ertei-
lung eines Buchauszuges einfordern (er kann sich natürlich auch auf die Abrechnung be-
schränken). Anders als der Provisionsanspruch muss der Buchauszug jedoch nur auf 
Verlangen erstellt werden. Indessen bedarf es keiner Begründung für dieses Begehren. 

Ein Buchauszug kann grundsätzlich unter den gleichen Voraussetzungen wie sie oben 
(vgl. Ziff. 6. a.) für die Abrechnung dargestellt sind, nicht mehr verlangt werden (Erfül-
lung, Verjährung, Einigung). Darüber hinaus kann das Unternehmen die Erstellung eines 
Buchauszuges verweigern, wenn die erteilten Provisionsabrechnungen ausnahmsweise die 
an einen Buchauszug zu stellenden Anforderungen erfüllen; in ihrer Zusammenfassung 
stellen sie dann einen Buchauszug dar. Hierfür sowie generell für die behauptete Erfüllung – 
ist das Unternehmen beweispflichtig

Inhaltlich muss der Buchauszug die für die Berechnung, Höhe und Fälligkeit der Provision           
des Handelsvertreters bedeutsamen geschäftlichen Verhältnisse in geordneter und übersicht-
licher Form vollständig widerspiegeln. Er muss also all das enthalten, was sich insoweit den 
Büchern des  Unternehmens entnehmen lässt. 

Der Buchauszug muss aus sich heraus verständlich sein, nicht ausreichend ist die bloße 
Übergabe von Kopien der Vertrags- und Rechnungsunterlagen etc.. Er muss in Schriftform 
vorgelegt und neben der Anschrift der Vertragspartner und der Angabe der Vertragsdaten 
die Art und Menge der vereinbarten und gelieferten Produkte, die Preise und sonstigen ver-
traglichen Abreden mit dem Kunden ebenso enthalten wie das Lieferdatum und Einzelheiten 
zur Zahlung des Kunden. Im Falle von Retouren sind deren Gründe anzugeben. Ferner sind 
die provisionsrelevanten Angaben zu den abgeschlossenen, aber noch nicht ausgeführten 
Geschäften zu machen. Hätten die Geschäfte nach dem Vertragsinhalt schon ausgeführt 
werden müssen (sei es durch das Unternehmen, sei es durch den Kunden), sind die Gründe 
für die Nichtausführung zu nennen. Entsprechendes gilt für sonstige Abweichungen der 
Ausführung vom Vertragsinhalt. Weiter muss über die Geschäfte, die erst nach Ende des 
Handelsvertretervertrages abgeschlossen und für den Handelsvertreter bedingt provisions-
pflichtig sind (§ 87 Abs. 3 HGB, vgl. hierzu Handelsvertreterrecht Teil 2, Ziff. 7. b.) Auf-
schluss gegeben werden.

Ist hingegen das Unternehmen grundsätzlich seinen Verpflichtungen nachgekommen, kann 
der Handelsvertreter nur noch Ergänzung des Buchauszuges verlangen. Voraussetzung ist 
dessen Lückenhaftigkeit. Einen neuen Buchauszug hat das Unternehmen nur zu erstellen, 
wenn die Mängel so schwerwiegend sind, dass man von einer kompletten Unbrauchbarkeit 
sprechen muss.

Die Zwangsvollstreckung des Buchauszugsanspruchs erfolgt nach § 887 ZPO, wenn sich 
– wie im Regelfall – die Fakten aus den Geschäftsbüchern des Unternehmens ergeben, an-
derenfalls nach § 888 ZPO (vgl. hierzu oben unter Ziff. 6. a.).

c. Auskunft

Neben Provisionsabrechnung und Buchauszug kann der Handelsvertreter Mitteilung über 
alle Umstände verlangen, die für die Provisionsanspruch, seine Fälligkeit und seine Berech-
nung wesentlich sind (§ 87 c Abs. 3 HGB). Dieser Anspruch erlangt vor allem (nach anderer 
Auffassung nur dann) Bedeutung, wenn Auskunft über Umstände verlangt wird, die sich aus 
den Büchern des Unternehmens nicht ergeben. 

Für die Zwangsvollstreckung gilt das Gleiche wie zum Buchauszug (Ziff. 6. b.) ausgeführt, 
wobei dann, wenn man der Auffassung folgt, dass nur über Umstände außerhalb der Bücher 
des Unternehmens Auskunft verlangt werden kann, regelmäßig eine Vollstreckung nach                   
§ 888 ZPO erforderlich ist. 

d. Bucheinsicht

Voraussetzung für den Bucheinsichtsanspruch ist entweder, dass der Buchauszug ver-
weigert
wird (das gilt hingegen nicht für die Provisionsabrechnung, auf deren Erteilung not-
falls Klage erhoben werden muss), oder aber begründete Zweifel an der Richtigkeit oder 
Vollständigkeit von Abrechnung oder Buchauszug bestehen (§ 87 c Abs. 4 HGB). Buchaus-
zug und Bucheinsicht können also nicht gleichzeitig geltend gemacht werden.

Der Handelsvertreter muss in seiner Klage die Verweigerung des Buchauszuges oder seine 
Zweifel an der Richtigkeit oder Vollständigkeit der Abrechnung bzw. des Buchauszuges dar-
legen und beweisen
. Es reicht in der Regel schon eine Unrichtigkeit oder Lücke aus.

Das Unternehmen kann ein Interesse daran haben, dem Handelsvertreter diese Einsicht-
nahme in seine Geschäftsinterna zu verweigern. Deswegen gewährt ihm das Gesetz das 
Recht, diese Aufgaben durch einen vom Handelsvertreter zu bestimmenden Wirtschafts-
prüfer
oder vereidigten Buchsachverständigen wahrnehmen zu lassen.

Die Kosten der Einsichtnahme hat zunächst der Handelsvertreter aus eigenen Mitteln vor-
zulegen. Ergibt sich später, dass Provisionsabrechnung oder Buchauszug lückenhaft oder 
unrichtig waren, kann der Handelsvertreter einen Schadenersatzanspruch auf Erstattung             
der Kosten geltend machen.

Der Anspruch auf Bucheinsicht entfällt unter den gleichen Voraussetzungen wie unter               
Ziffer 6. a.  für den Abrechnungsanspruch dargestellt worden sind.

e. Eidesstattliche Versicherung

Als letztes Mittel kommt schließlich die Abgabe einer eidesstattlichen Versicherung 
über die Richtigkeit und Vollständigkeit der gemachten Angaben in Betracht (§§ 259, 260 
BGB). Ein solcher Anspruch kann allerdings erst dann geltend gemacht werden, wenn so-
wohl ein Buchauszug erteilt worden als auch die Bucheinsichtnahme erfolgt ist. 

7. Zurückbehaltungsrechte und Verjährungsfragen

a. Zurückbehaltungsrechte

Dem Handelsvertreter stehen gesetzliche (§§ 273 BGB, 369 HGB) Zurückbehaltungs-
rechte
wegen fälliger Gegenansprüche gegen das Unternehmen zu. Das betrifft beispielswei-
se Ansprüche auf Provisionen, Vorschüsse, Aufwendungsersatz und Schadenersatz aus dem 
Handelsvertreterverhältnis. 

Das Zurückbehaltungsrecht kann im Einzelfall ausgeschlossen sein, wenn es mit dem Wesen
des Handelsvertretungsverhältnisses und der Treuepflicht des Handelsvertreters im Wider-
spruch stünde (vgl. § 273 BGB, wonach die Geltendmachung des Zurückbehaltungsrechts 
nur zulässig ist, wenn sich „nicht aus dem Schuldverhältnis ein anders ergibt“). So darf der 
Handelsvertreter beispielsweise Berichte nicht unter Berufung auf fällige Zahlungsansprüche 
zurückhalten. 

Das kaufmännische Zurückbehaltungsrecht (§§ 369 ff. HGB) an den übergebenen Sachen 
steht dem Handelsvertreter dann zu, wenn es sich um ein beiderseitiges Handels-geschäft han-
delt, also beide Parteien Kaufleute sind und es nicht kraft Anweisung oder Verpflichtungsüber
nahme (§ 369 Abs. 3 HGB) ausgeschlossen oder durch Sicherheitsleistung abgewendet (§ 369 
Abs. 4 HGB) worden ist. Es gewährt dem Handelsvertreter auch das Recht zur Befriedigung, 
aber nur aufgrund besonderen vollstreckbaren Titels (§§ 371 ff. HGB). 

Die gesetzlichen Zurückbehaltungsrechte sind zwingend, auf sie kann der Handelsvertreter  
im Voraus nicht verzichten (§ 88 a Abs. 1 HGB). Ein Verzicht nach Vertragsende ist also 
möglich.

Die gesetzlichen Zurückbehaltungsrechte des Handelsvertreters nach Beendigung des Ver-
tragsverhältnisses
sind hinsichtlich der ihm zur Verfügung gestellten Unterlagen im Sinne 
des § 86 a Abs. 1 HGB auf die fälligen Ansprüche auf Provision und Aufwendungsersatz be-
schränkt (§ 88 a Abs. 2 HGB). Damit kann der Handelsvertreter beispielsweise ihm überlassene 
Muster, Preislisten, Geschäftsbedingungen etc. nach Vertragsende nicht wegen eines fälligen 
Schadenersatz- oder Ausgleichsanspruches zurückhalten. Bei Kundenlisten wird man diffe-     
renzieren müssen: Hat der Handelsvertreter diese selbst erstellt, steht ihm bei jeglichen fälligen 
Ansprüchen ein Zurückbehaltungsrecht zu, sind sie ihm vom Unternehmer überlassen worden, 
kann er diese nur bei fälligen Ansprüchen auf Provision und Ersatz von Aufwendungen zu-
rückhalten.

b. Verjährungsfragen

Die Ansprüche aus dem Vertragsverhältnis verjähren innerhalb von drei Jahren (§ 195 BGB), 
beginnend mit dem Schluss des Jahres, in dem die jeweiligen Ansprüche entstanden sind und 
der Gläubiger von den die Ansprüche begründenden Umständen Kenntnis erlangt hat oder  
ohne grobe Fahrlässigkeit erlangt haben müsste (§ 199 Abs. 1 BGB).

Die Entstehungszeitpunkte sind für jeden Anspruch gesondert zu bestimmen; sie ergeben 
sich zunächst aus dem Gesetz oder aus den vertraglichen Regelungen. Hinsichtlich der subjekti-
ven Voraussetzungen ist die Kenntnis unproblematisch. Anders kann dies für das „Kennen- 
müssen
“ (grob fahrlässige Unkenntnis) sein. Das gilt insbesondere für unvollständig abgerech-
nete Provisionen, von denen der Handelsvertreter – nach seiner Angabe – nichts wusste. Hier 
ist vieles streitig im Hinblick darauf, unter welchen Umständen die Verjährungsfrist in Gang ge-
setzt wird, also was der Handelsvertreter ggf. hätte tun müssen, um dem Vorwurf, er habe aus 
grober Fahrlässigkeit keine weitere Kenntnis erlangt, zu entgehen. 

Die vorstehend dargelegten Voraussetzungen (Entstehen des Anspruchs und Kenntnis bzw. 
Kennenmüssen der anspruchsbegründenden Umstände) gelten natürlich auch für die Kontroll-
rechte
des Handelsvertreters nach § 87 c HGB (vgl. zu diesen oben Ziff. 6.)

Für den Anspruch auf Erteilung eines Buchauszuges hat der BGH im Jahre 2017 entschieden, 
dass dessen Verjährung regelmäßig mit dem Schluss des Jahres, in dem der Unternehmer dem 
Handelsvertreter eine abschließende Abrechnung über die diesem zustehenden Provisionen 
erteilt hat, beginnt. In diesem Sinne ist von einer „abschließenden Abrechnung“ des Unterneh-
mens auszugehen, wenn das Unternehmen eine Abrechnung über die dem Handelsvertreter zu-
stehende Provision ohne Einschränkungen oder Vorbehalte erteilt hat. Liegen diese Vorausset-
zungen vor, ist die Verjährung nicht auf Geschäfte beschränkt, die das Unternehmen tatsächlich 
abgerechnet hat, sondern erfasst grundsätzlich alle provisionspflichtigen Geschäfte über die der 
Handelsvertreter nach § 87 c Abs. 1 HGB eine Abrechnung des Unternehmens verlangen konn-
te. In Ausnahmefällen kann jedoch unter bestimmten Voraussetzungen bei unrichtiger oder un-
vollständiger Abrechnung eine Korrekturabrechnung gefordert werden, die dann wiederum 
Basis eines ergänzenden Buchauszugsanspruches wäre.  

Sind allerdings Provisionsansprüche verjährt oder aus anderen Gründen nicht mehr durch-
setzbar, werden die Kontrollrechte des § 87 c HGB gegenstandslos, so dass Abrechnung, Buch-
auszug und Auskunft über diese Ansprüche nicht mehr erteilt werden müssen. 

Verlangt der Handelsvertreter zur Überprüfung einer Provisionsabrechnung, die unrichtig und 
unvollständig erscheint, zunächst die Erteilung eines Buchauszuges, so beginnt die Verjährung 
des Anspruchs auf  Gewährung von Bucheinsicht erst mit dem Schluss des Jahres, in dem der 
Handelsvertreter den Buchauszug erhalten hat.

Die Verjährungsfrist kann durch Vereinbarung abgekürzt werden. Eine Ausnahme gilt ledig-
lich für Ansprüche wegen vorsätzlicher Vertragsverletzung (§ 202 Abs. 1 BGB). Voraussetzung 
für eine wirksame Abkürzung ist jedoch zum einen, dass die dann geltenden Fristen für beide 
Vertragsparteien gleich sind. Zum zweiten muss für den Beginn des Laufs der Verjährungsfrist 
auf die Kenntnis von der Anspruchsentstehung abgestellt sein. Und zum dritten muss ein aner-
kennenswertes
Interesse bejaht werden können. Letzteres ist regelmäßig der Fall, weil ein sol-
ches der BGH schon aufgrund des Zieles der Parteien an einer zügigen Abwicklung des Vertra-
ges und einer baldigen Klärung der beiderseitigen Rechte und Pflichten begründet hat. In For-
mularverträgen
(zum Begriff vergleiche unter Ziff. 1. c.), ist darüber hinaus die Haf-
tung für Vorsatz und grobe Fahrlässigkeit auszunehmen. 

Liegen sämtliche Voraussetzungen vor, wird sogar die Abkürzung der Verjährungsfrist auf            
sechs Monate als wirksam erachtet. Abgesehen davon, dass es Stimmen in Rechtsprechung 
und Literatur gibt, die eine Abkürzung auf sechs Monate generell für unwirksam halten (in For-
mularverträgen sogar eine Abkürzung auf zwölf Monate) ist der Jahresfrist für die Geltendma-
chung des Ausgleichsanspruches (§ 89 b Abs. 4 HGB; vgl. hierzu Der Ausgleichsanspruch 
des Handelsvertreters unter Ziff. 5. b.)  Rechnung zu tragen. Nimmt eine unterjährige Verjäh-
rungsklausel hierauf keinerlei Rücksicht, wird man sie insgesamt für unwirksam halten müssen. 
Eine geltungserhaltende Reduktion dadurch, dass lediglich der Ausgleichsanspruch erst später 
verjährt, ist abzulehnen. Dies aus grundsätzlichen juristischen Erwägungen heraus, aber auch 
deshalb, weil die Rechtsfolge nicht geklärt wäre (soll für den Ausgleichsanspruch das Gesetz 
gelten, soll er nach einem Jahr verjähren, soll die abgekürzte Frist mit Geltendmachung in Lauf 
gesetzt werden?). Abschließend geklärt ist das in der Rechtsprechung allerdings noch nicht.