f. Weisungsgebundenheit und ihre Grenzen – Kernbereich der Selbständigkeit

Der Handelsvertreter ist grundsätzlich verpflichtet, den Weisungen des Unternehmens
Folge zu leisten (§§ 675, 665 BGB). Hierbei handelt es sich um einseitige Anordnungen
des Unternehmens, die nur im Rahmen der vertraglichen und gesetzlichen Regelungen
zulässig sind. Die Weisungen müssen angemessen sein, haben also Rücksicht auf die
berechtigten Belange des Handelsvertreters zu nehmen und dürfen insbesondere dessen
rechtliche Selbständigkeit nicht in ihrem Kerngehalt beeinträchtigen. 

So kann z. B. der Handelsvertreter angewiesen werden, Vertragsgespräche – ungeachtet seines
Provisionsinteresses – mit bestimmten Kunden zu unterlassen. Ebenso muss der Handelsvertreter
auf Verlangen einen bestimmten Kundenkreis schwerpunktmäßig besuchen oder aber
seine Bemühungen vorzugsweise auf bestimmte Artikel legen.

Andererseits ist das Unternehmen nicht befugt, die Tätigkeit des Handelsvertreters kleinlich
zu bestimmen. Es kann lediglich grundsätzliche Richtlinien festle-gen. So muss sich
der Handelsvertreter beispielsweise nicht seine Reiseroute, die Häufigkeit seiner Kundenbesuche,
seine Personalpolitik sowie die Nutzung seines Kraftfahrzeuges vorschreiben lassen. 

Hinsichtlich des Weisungsrechtes zur Benachrichtigungspflicht darf auf die Ausführungen
oben zu Ziff. 1. d. verwiesen werden.

Was die Weisung, bestimmte Mindestumsätze zu erreichen, anbelangt, so ist sie in Form
einer „Richtschnur“ zulässig, hingegen unverbindlich, soweit damit eine echte Vertragspflicht
begründet werden soll. Eine entsprechende Vereinbarung dürfte indessen zumindest im
Bereich von Individualverträgen (vgl. zum Begriff oben unter Ziff. 1. c.) in aller Regel
wirksam sein, auch, wenn hiermit bestimmte Konsequenzen verbunden sind (z. B. verringerte
Provision, Verwirkung einer Vertragsstrafe, Recht zur außer-ordentlichen Kündigung). Man wird
allerdings fordern müssen, dass die festgelegten Grenzen den objektiven Besonderheiten
Rechnung tragen.

Soweit Weisungen unzulässig sind, muss sie der Handelsvertreter nicht beachten.
Er muss jedoch das Unternehmen hierauf hinweisen, wobei das Risiko der rechtlichen
Fehleinschätzung zu seinen Lasten geht. Sind Weisungen indessen vom Grundsatz her im
Einklang mit der Rechtslage erteilt worden, gelangt der Handelsvertreter aber in der konkreten
Anwendungssituation zu der Erkenntnis, dass eine Abweichung im Interesse des Unternehmens
liegt, muss er darüber vorab dessen Zustimmung einholen, es sei denn, ein Aufschub ist mit
nicht zu akzeptierenden Nachteilen für das Unternehmen verbunden („Gefahr im Verzug“,
vgl. §§ 675, 665 BGB). Die Beweislast trifft den Handelsvertreter. 

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